客户犹豫期要退保怎么办?

编按：2017年开门红以来，不少伙伴在后台咨询，希望能提供关于撤单的应对话题资料。据了解，不少伙伴面对开门红期间的各种撤单情况，非常烦恼。小编在此表示理解，并整理了有关内容，供大家参考。如果感觉有些迟缓，还请谅解。

任何事情都有因果，如果客户在犹豫期提出退保，我们就要想在客户犹豫期之前，在签单的过程中我们到底做了哪些必要的工作，有没有把合同的条款讲清楚、讲明白？有没有把我们的优势凸显出现？有没有彻底解决客户的疑虑？

 

如果没有，客户犹豫期退保是很正常的。比如客户的主意发生了改变，选择了其它同类的产品，对你的服务不是很满意或者家人不同意等等类似的理由。

 

一定要记住，这时候的关键就是要找到退保的症结，到底是我们的问题还是客户的问题！

 

1.如果是因为保险方案、我们自身的专业程度、努力程度及保险公司三方面，我们就要继续努力，比如客户对我们的产品存在很多误解，那我们就要进一步解释。客户对我们自身和公司了解程度不高，我们要进一步地说明，直到客户满意，打消其顾虑，接受这份保险。

 

2.如果是客户方面的问题，比如他家人不同意，那我们能不能找机会和他的家人一起来沟通呢？比如客户的资金出现了问题，我们能不能想办法帮客户找到钱呢？如果找不到，如果不能够和他的家庭决策人去做交流的话，那么这一次犹豫期退保，你肯定是拦不住的。

 

当然，一定要切记的是：不论这次成与不成，我们都要和客户保持良好的关系！不能说最后客户真的把保险退了，你的态度就180度大转弯，之前很热情，现在成了冰块。

 

应该知道或者要强化的是，保险事业是长期的，今天客户退保，并不代表未来不会再买。即使他现在的健康状况不好买不了，也不代表他不会介绍朋友给你！

 

犹豫期退保，看上去是个危机、危险、风险，也是机会，关键是你如何应对！做得好，你可能会有更好的结果，做的不好，你可能会失去一个客户，一片市场。

 

所以一定要用平和的心态，善意对别人，那样才会有善意的回报！

 

此外，凡事都要做到前面，因为事后弥补的成本远远要比事前预防要大的多的多！

 

在客户咨询、计划书说明、促单过程中，一定要相对客观，很真诚地去帮助客户，去讲解好这款产品。

 

这个环节出现问题要在上一个环节去找原因，不能简简单单停留在现有的环节去焦虑，这是没有任何作用的。

 

当然，要想让对方不反悔，也是有小技巧的：

 

防反悔话术一：多谢和恭喜

 

顾客买保险之后，永远不要忘记和客户说“谢谢您对我的信任，也给自己和家人备下了一份保障！”

 

防反悔话术二：把赞美转向受惠对象

 

顾客如果是为其他人购买的产品一定要把赞美转向受惠的对象，这样顾客很难反悔。我们要学会把物品和感情挂起来。

 

比如男主人给女主人买了健康保险、养老保险；或者男主人给自己买了意外险、寿险，而受益人是女主人，这时你就要对女主人讲：你的爱人太爱你了！你的爱人对你真好，能为你的健康、你的养老、你的将来考虑，太知道照顾人了！有这样的老公真是太幸福了，我太羡慕你了！--这样一讲，男士很难反悔。如果男士反悔，就表示男士不爱女士了。

 

防反悔话术三：乔吉拉德法

 

乔吉拉德是世界上最伟大的推销员，他卖汽车的销量在吉尼斯世界记录上无人超越。他有很多独特的销售技巧。而每次别人向他购买汽车之后，他总问一句话：

 

先生，非常感谢您对我的信任，购买这一款汽车，我要非常恭喜您，您绝对做了一个非常明智的决定！

 

我也知道你在下决心向我购买之前一定参考了其他很多方案，因为我也是个销售员，想让业绩做得更好，所以我特别想请教一下，为什么您最终还是向我购买呢?

    ——这样也让我能够在销售上更进一步，非常感谢您！

 

乔吉拉德这句话一问，只要对方一回答，就很难再反悔了。为什么？因为是让顾客自己说服自己！顾客必然会挑选好听的词语来讲，自己寻找真正的优点，这样是顾客自己给自己催眠了，让顾客自己说服自己就很难反悔了。

 

防反悔话术四：有意扩大宣传面

 

递送保单的时候，如果条件允许，有意识地让其邻居、同事等更多人知道，既为自己做了广告，又扩大了宣传面。而只要知道的人越多，对方反悔的机会就越少——因为每个人都有自尊心，都好面子，知道的人多了就不好意思撤单/退保了。

 

最后，别忘了，即使客户撤单了，在有效应对后，也要主动提出转介绍要求。没有原因，只是—每时每刻，拓展客户是销售的职责！