解读我也买过的平安福的保险责任(再谈一个保险销售人员的轻松筹案例)

客户：看了你写的《从一个保险销售人员的轻松筹案例说起》，后面我也去查了这个轻松筹案例，发现刘女士卖给自己的是平安福这款产品！

我看到很多平安人寿的代理人都说这款产品从头保到脚，为什么她还要轻松筹呢？

你可不可以给分析一下是什么原因，因为我看到你那篇文章没有做这方面的具体分析！

杨强：这个是一个比较典型的没有配置好自己的保险产品的例子，由于她的保障配置得不合理，所以导致了她没有获得有效的保障，保障不到位！

 

客户：哦！平安福这么全的产品，怎么还会存在保障不到位的情况呢？

杨强：是的，她的保障存在这方面的问题！因此，要深入谈她的问题，那么首先需要来谈一谈平安福这款产品的结构，了解它各个部分的功能，这样可能才比较好理解刘女士目前的处境！

 

 

客户：好的，我也想了解这款产品，似乎宣传它的功能很强大，是市面最好的保险产品！

杨强：到目前为止吧，我还没有找到无所不能的保险产品，最好的保险是“社保”，但是它还是有缺陷！

刘女士是一个成年人，卖给自己的一定是成人平安福！

平安福其实是可以由多个险种来进行组合的一个保障组合（所以平安人寿代理人说它保障全面），它大致可以分为基本部分（必须购买）和可选部分（可以不买），客户可以根据自己的需要挑选险种：

一、平安福产品组合的基本部分（必买部分）

1、主险：主险是终身寿险，只有一种保险责任，就是身故！

也就是说主险只有在被保险人身故时，保险公司才承担的保险责任，赔付被保险人的身故金给身故金受益人（被保险人和受益人不能是同一人，延续的是被保险人对家庭经济上的爱）！这就是平安人寿代理人销售话术中“如果你一生平安，到您终老时，平安会将X万（主险保额）留给您的孩子”这一句的依据，因为它的保障是终身（就是到被保险人死为止），被保险人死，保险公司就承担保险责任！

2、捆绑附加险1：附加平安福重疾险，保险责任有重疾保险金责任和轻症保险金责任！

这份附加重疾险的轻症责任属于额外赔付，就是说轻症保险金赔付后，不会降低重疾保额（因此很多平安人寿代理人告诉客户，轻症责任是免费送的）！

轻症责任只在未发生重疾赔付的情况下有效，如果发生了重疾保险金赔付，附加平安福重疾险合同终止了，轻症责任自然也终止了！因此轻症责任不是必然承担的！

关于这款附加险，知道它的人中对它有很多误解！比如有很多平安人寿代理人是这样理解“提前给付”给付的：医疗险是要自己先垫付医疗费，出院之后才报销这些医疗费用，如果你没有钱垫付，你买了医疗险也看不起病；平安福是提前给付的，确诊了就提前给一笔钱给你，解决你没有钱垫付医疗费用的问题，所以你一定要买平安福！

对于不了解重疾险和不了解医疗险的人，这个错误的观点误导性极强（很多代理人自己都对此深信不疑），持有这个观点的人，绝大多数是没有看过重疾险合同条款，没有阅读过“释义”对各个重疾疾病的定义，没有分清什么是医疗险什么是疾病险（作为一个保险销售人员，这种基础知识不具备，是有点让人难过）！

平安福里面的“提前给付”是相对于主险（终身寿险）而言，提前给付的是终身寿险的保额，因此才会出现重疾赔付后，主险保额等额减少的说法！由此，大家知道“提前给付”不是提前赔付重疾保额给被保险人去垫付医疗费用，而是提前把寿险保额中与重疾保额相等的部分赔付给被保险人！另外许多重疾疾病的赔付规定中，都有时间的限制条件或者必须已经进行手术的限制条件，因此把医疗费用寄希望于重疾险上，是有点不太现实的！

另外，重疾险是一种疾病险，只有发生合同约定的疾病并且达到合同约定的赔付标准，保险公司才会承担保险责任；如果发生的疾病不在合同约定的范围内，或者是达不到合同限定的赔付标准，无论被保险人已经进行了多少治疗，疾病险都是不赔偿的！

下面的疾病只是众多重疾疾病中的几种，更多的疾病定义你可以自己找一份重疾险条款来看：

3、捆绑附加险2：附加长期意外险，保险责任有意外身故责任、意外伤残责任、公共交通意外身故责任、公共交通意外伤残责任、自驾车意外身故责任、自驾车意外伤残责任！

     长期意外险只赔付因意外作为直接原因导致的身故或者伤残，伤残等级需要等伤情稳定后，或者发生保险事故后的第180天，由保险公司及被保险人认可的第三方机构进行鉴定，因此伤残保险金不会很快赔付，只能作为后续康复费用!

平安福捆绑的这个长期意外险，虽然平安人寿作为一个优势来宣传，但是却被很多同行诟病！把意外险设计成长期型，有没有必要确实值得探讨一下！因为意外险不同于疾病险，疾病的形成一般都是一个长期积累的过程，如果不在疾病形成之前就购买疾病保险，那么很可能在购买保险时被拒保或者被除外、加费、延保，因此疾病保险注重的是保障期长、保障稳定的、持久的长期险，买重疾险也以长期险为主，短险只能作为补充；但是意外则不同，根据意外的定义“指外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件”，我们知道意外具有突然性，所以意外的保障注重的是短期的，比如乘坐飞机之前我们才会买航意险！

因此购买短期意外险的保障意义应该更大，支付相同的保费，可以获得更高保额的保障！

二、平安福产品组合可选本部分（可以不买）

1、附加险3：附加豁免保费C，保险责任是重疾豁免保费责任！

附加豁免保费重大疾病保险C的功能是，被保险人在缴费期内发生合同约定的重疾，则余期的长险保费（主险、附加重疾险、附加长期意外险）等同于已经缴费，投保人不用再支付！

豁免C只有在主险保额大于重疾险保额时才会产生作用，但是多数平安人寿代理人设计的主险保额一般只是比重疾保额大1万，在这样的设计中豁免C的实质意义不大！

2、附加险4：健享人生A或者B，保险责任有住院费用责任（基本部分）和非器官移植手术费责任（可选部分）、器官移植手术费责任（可选部分）！

     对于这份附加险，必须要引起重视的是：它只能报销社保范围内的用药和医疗项目，社保外的医疗费用它均不可以报销！

     这份附加险由于没有免赔额，所以保费不是太便宜，因此投保人为被保险人购买的分数一般都不会太多，购买5份至10分是比较常见的（最高可以购买20份）。如果购买基本部分和可选部分一起，则每一分健享每一次住院可以报销3000元住院医疗险费用+1500元非器官移植手术费+1万元器官移植手术费！

住院医疗费用的报销有两个限制条件：1、每次有限额，不能超过购买的保额；2、如果两次住院的出入院时间间隔达不到30天，按照一次住院报销！比如说被保险人第一次住院所产生的费用超过了单次限额，则必须出院30天后再入院才能另外报销，否则不予报销！这个限制条件是比较苛刻的，虽然一年中可以使用多次，但每两次间需要间隔30天，极大的限制了使用几率！

另外必须要注意的是，这个附加险只能在被保险人出院之后才可以申请理赔，也就是说被保险人必须完全自行垫付医疗费用，如果被保险人家庭经济条件不宽裕，则购买健享人生仍然会遇到一些现实的麻烦！

3、附加险5：附加意外医疗险A或者B，保险责任是意外事故引起的医疗费用！

这份附加险可以报销意外引起的门诊医疗费用和住院医疗费用，但是仅限社保范围内报销！

在年度限额内，每次报销事故发生之日起180天内的医疗费用！就医过程中可以申请理赔，无须等到出院！

4、附加险6：附加定期寿险，保险责任与主险相同，只有身故责任，只是保障期长短是确定的！

    附加定期寿险，只在有限的保障期内承担保险责任，保障期内被保险人未身故，保险公司不会退还保费！这个附加险的功能就是，提高被保险人在一定时期内（一般是退休前或者子女独立前）的身价，最大限度的转移家庭财务风险！

5、附加险7：附加豁免B，保险责任是身故豁免保费保险责任、全残豁免保费责任和重疾豁免保费责任！

附加豁免保费重大疾病保险B的功能是，被保险人在缴费期内发生合同约定的身故、全残或者重疾，则余期的长险保费（主险、附加重疾险、附加长期意外险）等同于已经缴费，主险投保人不用再支付！

     需要提醒喜欢研究的小伙伴注意的是，这个附加险只有在主险的投保人和被保险人不是同一人时才能附加，因为这份附加险所指的“投保人”和“被保险人”都是这份平安福的“投保人”（有点绕口），也就是说这个附加险的“被保险人”（也就是主险的“投保人”），如果在缴费期内身故了，或者全残了，或者是发生合同约定的重疾了，那么这份平安福的主险和附加重疾险、附加长期意外险的保费不用交了！

6、还有一些真的只是增加保费、实际功能不大的附加险（比如住院日额，豁免A等等），我就不说了！

 

 

客户：原来平安福是一个这么复杂的产品组合！

杨强：是的，刘女士出现这种情况，我分析有两种可能性：

   一、只买了平安福的基本部分，而基础部分的三个险种对于刘女士目前的情况毫无帮助！当然，后续还是可以获得意外伤残保险金（根据伤残等级按比例赔付）赔偿；如果病情发展到附加重疾险约定的轻症疾病或重症疾病赔付标准，则还有可能或者相应的疾病保险金赔付！

二、买了基本部分+可选部分（应该包含了健享人生住院医疗险和附加意外险医疗险），但是有几个问题是刘女士这份平安福产品组合可能存在的：

1、根据刘女士的实际情况，她购买健享人生的份数可能不多（刘女士32周岁，无社保的健享人生A的保费是260元/年；有社保的健享人生B的保费是234元/年），即使买到20份健享，一次也只能帮助她解决6万元住院医疗费用+3万元非器官移植手术费用！

2、根据健享人生的条款，刘女士必须出院之后才能报销住院医疗费用，因此健享人生无论是从保额还是时效上都不可能帮助刘女士问题！

                   以上是健享人生住院医疗险保险金申请的程序

                           以上是附加意外险医疗险保险金申请的程序

3、健享只能报销社保范围内的医疗费用，如果是使用自费药、进口药或者在就医过程中有社保外的医疗项目，刘女士也不可以通过健享来报销！

4、刘女士的附加意外医疗险虽然不需要等到出院就可以报销医疗费用，但是附加意外医疗险也只能报销社保范围内的医疗费用，根据通常情况，刘女士卖给自己的附加意外医疗险的保额不会太高（最高也不可以超过长期意外险保额）。

通过以上分析，可以知道刘女士买的这份平安福中，能够给刘女士带来及时保障的只有附加意外医疗险，其他险种的赔付时间都是滞后的！

 

 

客户：听你一说，好像平安福的作用不大，完全不像宣传中说的那样！

杨强：你这个观点就错了！

在刘女士的案例中，平安福起的作用不大，是因为平安福这个产品组合本来就不是用来解决刘女士目前面临的这类问题的！就像刘女士是买了一个高压锅回家，需要炒菜时发现，高压锅根本炒不了菜，只能解决一点熬汤、炖牛肉的问题！

     平安福的主要功能是收入损失保障的，就是被保险人身故了、重疾了、残疾了，不能正常工作获得收入时，保险公司来赔偿这部分损失的，以保证被保险人家庭的生活水平不至于出现较大恶化！平安福附加的医疗险在及时性和保额方面，解决不了需要及时支付的、较大开支的医疗费用问题！

     刘女士没有正确理解平安福这个产品组合各个险种的功能，因此错过了给自己提供适合保障的机会！

 

 

客户：针对刘女士的情况，如果是你，你在配置保险产品时怎样去考虑呢？

杨强：依据目前的数据，真正遭受意外或者疾病身故的人，比例是不高的，很多人是可以生存下来的（或者说不会很快死）！因此，每一个人，只要符合投保条件，都应该首先考虑医疗险产品（但不是社保补充医疗险，而是百万医疗险），除非她所在的单位的医疗福利很好！其次才根据自己在家庭中的经济责任来购买相应保额的疾病险（重疾险、防癌险或者其他特定疾病险）、寿险、意外险！

 

客户：你是说，首先买百万医疗险，对吗？

杨强：对的！这些产品虽然也不完美，但是它确实可以解决刘女士以下问题：

1、二甲以上医院普通部发生的合理且必须的医疗费用（包括自费药、进口药，必须的非社保医疗项目）都可以报销，刘女士不用过于担心用药问题和医疗项目问题；

2、不用等到出院就可以随时进行理赔申请，可以边住院边报销，解决了及时获得资金进行下一步治疗的问题，保证了治疗的持续性；

3、采用的是年赔付限额，不是次赔付限额，在每年高达几十万至几百万赔付限额，刘女士可以反复报销，解决了刘女士对医疗费用不足的担心；

4、保费便宜，比如刘女士这个年龄最多1000元左右就可以拥有百万医疗费用保障，解决了刘女士支付不起保费的问题！

可以说这类产品无论在及时性还是保额充足性方面，都有很高的保障，如果刘女士买了，那么今天她就不用轻松筹！

 

                                以上是平安健康险E生保保险金申请程序 

客户：你说的这类医疗险都有哪些？

杨强：这个问题明天我再给你解答吧！

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