勾股选读 - 中国太平&平安保险中期业绩会问答纪要

中国太平(966.HK)今日中午公布了靓丽的中期业绩，股价表现大勇。不少朋友错过了中国太平的业绩会，现附上勾股群友整理的会议纪要供大家参考和分享。勾股在此表示感谢，并欢迎大家更多地将自己宝贵的研究观点、会议纪要或业绩简评发送给勾股平台推送共享，同学习共成长！

以下内容由勾股群友提供~

中国太平中期业绩会问答纪要

2014.8.21

Q1：可以分享下为什么上半年NBV（新业务价值）增长得那么快吗？

A： NBV的快速增长和两个方面有关。

渠道方面，个险上，现有人力突破了12万，过去半年我们巩固了人力平台，人力始终保持在11万以上。就职一年期以上的代理人从1.7万人提升到3.8万人，总体占比提升15个百分点。绩优人员占比也明显提升，得益于上半年的持续培训。银保方面，银保期缴保费的增长远快于市场，这来源于对于客户和网点的共同经营，上半年我们积极发展绩优的银保经理。

产品方面，个险渠道上，我们跟随市场加强了保障型产品，上半年占到了总保费的19.8%。NBV margin同时大幅增长，上半年提高了4.8ppt。今年上半年的新产品的利润率远比去年高。银保期缴产品的margin基本和去年持平。

Q2: 分渠道的NBV是多少？

A: Agency 有Rmb2.27bn ，占比95%； Bancassurance接近Rmb0.1bn，占比4.1%

Q3：个险今年能够达到高速增长的原因？

A：主要五个方面超预期

1) 个险营销员人数稳定增长，虽然年初在高位盘整，我们年底的目标依然在15万人，现在已经达到了12万

2) 个险NBVmargin逐步转好。我们一直说得比较保守，margin在上半年比去年同期增加了4.8ppt，比我们原本的预期更好

3) 总体NBV44% yoy的增长是由39% yoy的新造业务( FYP)的增长和5ppt yoy margin的增长共同驱动的

4) 人力增长，来源于人力的留存率的显著提升。我们原来老业务员的productivity就很高，师傅带徒弟，新人的业绩很快提升

5) 人均产能，我们相信业务员留存的时间越长，销售技巧成熟，人均产能也会逐步提高

这五个要素都同时实现了，才能产生今天我们好于整个市场的个险业绩。

Q4: 投资方面，debt scheme占总投资资产的18%了，对于这个比例，公司认为还有空间上升，还是会保持？

A：我们不是根据比例大小决定的，debt scheme在整个保险行业总资产占比是17.7%，我们略低，是17%。以前保险是吃别人的二手饭，别人开发底层资产，进行事前事中事后的风险管理。我们相信以后debt scheme的比例还会上升，特别是当保险资管对底层资产有信心、对于风控有能力的时候，我们会坚定不移地继续做，逐渐变成产品的卖方。Debt scheme比例上升不代表我们风险偏好的改变，这个比例短期会比较平稳，我们会慢慢调整。

Q5: 新投资(new money)的investment return是多少？

A: 年初资金成本高企，我们对这个趋势判断对了，所以回报率很好。新投资回报率接近7%，这个rate已经不低了，但好日子不会天天有，我们会在风险可控的情况下，保持接近这个rate。

Q6：为什么银保渠道（期缴产品）的NBV margin可以做到这么高，和个险渠道差不多了？

A: 大家总是觉得银行保险的利润率很低，主要都是想到趸交产品。太平成立以来，一直在引导银保期缴潮流的。上半年银保主打两款产品，一个是今年主推的金生恒赢(45% NBV margin on APE)，是款终身年金保险，另一个财富成长系列，今年第二力推、去年第一主推的产，26% margin。就标保而言，这两款产品占了85%。大家可以仔细研究下。

现在保险公司不能驻点银行，更多是通过银保的客户经理和目标客户接触来促成的，销售的期缴银保产品和传统代理人销售的产品没有很大的区别，所以利润率也是差不多的。

Q: 个险渠道今年主要由中长期的年金产品推动的，去年没有看到这个趋势，是不是产品策略有所改变？将来的产品策略是什么，对于公司有什么影响？

A: 今年在个险产品方面的目的，一个是促进人员增员，所以产品要简单易销售；另一个是促进绩优人员上升，我们也推出针对绩优人员的产品，主要以健康险来筑牢业务平台，因为健康险比较容易销售。费改之后，我们也推出了一系列的费改新产品。今年开门红的主打产品是稳赢2号，到了二季度就转向健康险，比如“健康福利A”。第三种产品，还有“驾年华”，组合销售的比较简单的意外险。这些都有利于新人的留存和绩优人员的稳固。

新业务的利润率也是有稳定提升，是因为上半年响应行业的号召，推出了很多健康类的产品。三季度的产品策略是，针对7、8月份招来的新人，继续推出医疗保障型、补贴型产品，容易销售，留存新员。同时，也继续筑牢绩优人员的平台，我们9月份的主推产品，媒体已经有报道了，是针对高端客户的产品。

Q7: 今年很不寻常地在寿险方面做了大规模的再保险，什么产品被分保出去了，目的是什么，对于股东的利益有没有影响？

A: 太平人寿今年的再保险合约，是公司按照正常经营计划进行资本管理(capital management)，用以提高偿付能力，全年目标降低最低资本12个亿。

关于对于新业务价值的影响，这是对于现有有效的业务（in-force business）的修正，adjustment coinsurance，修正共保。准备金还在我们账上，不会另外增加成本。，得到了支持。主要针对短期的快到期的产品，还有两三年到期的哪些。对于新业务没有影响。

这样做降低了最低资本要求，是个成本比较低的做法，远低于次级债的成本，是更加合理经济的方式。我们只对现有有效业务分保，不会虚增新业务价值，也不会损害新业务价值

Q8: 再保险是不是财务性质的？

A: 这个安排根据资产管理计划所制定的一个合约，国际国内都有不同理解。这次是用于提高偿付能力的再保险，可以认为是财务安排。国内的再保险公司都有经营这样的业务。

Q9: NBV里的 cost of capital的占比例很大的，和以往不一样，原因是什么？

A: 从经营层面看，今年coc没有一个明显的增加。如果有，也是由于次级债的到期和新注入的资本金，因为注入的资本金的成本是远高于到期次级债的成本的。

Q10: 今年NBV按照以往的假设5%还是new money rate (7%) 来计算的？

A: 和年初的假设是一样的，5.1%的投资收益率，没有任何改变。其它假设也是与年初的假设是同一口径的。

Q11：再保占新保的40%，但是占续保的70-80%，如果我们将接近一年的保费都让给别人了，为什么对于财务是没有影响的呢？

A: 涉及到若干现有有效产品，是inforce reserve的转移，但是所有数还是留在我们的财务报表上的。没有任何现金流或者其它的风险。

Q12: 我们看到今年产品的年期在拉长，所以负债端拉长了，那我们资产（投资端）的年期有没有拉长呢？

A:目前不是资产负债久期匹配差异最大的时候，历史上有差异更长的。我们也挺遗憾的，中国目前没有很多手段来拉长投资久期，我们也不会盲目这么做。Duration match gap目前没有明显变化。

市场缺乏成熟金融产品方面，我们没有办法弥补差异，但我们尽可能用地产投资、养老投资、长期股权投资来弥补这个问题。这是整个行业都面临的问题。在控制这方面风险上，的确有些挑战，但是目前来说没有问题。

Q13: 银保方面，虽然一季度卖了很多趸交产品，但是合作银行数在上半年少了4700多个网点，一共才两万多，还挺明显的，原因是什么？日后是不是还要维持、做趸交？

A: ，4月起一家银行合作的商业保险公司不能超过三家，这对是利弊参半的。虽然我们整体合作网点数下降了，但是我们更专业化，还是保持了市场份额。网点的实际状况是好于预期的，太平会借助所签署的总对总协议，巩固和五大行的合作，进一步扩展至其它商业银行。这个安排是一年一次签的，希望我们下半年做好业绩，争取明年更多的合作网点数。银行网点数今年一直都在2000以上。

Q14: 财险综合成本率方面，人力成本往下掉了2ppt，这个做法持续性并不好，接下来怎么控制综合成本率呢？

A: 太平财险整个综合成本率的变化，在费用率上下降了4个百分点，主要是变动费用，有3个百分点，因为去年下半年开始，我们加强了对于销售渠道的控制，降低了获取成本率。同时，严格控制固定成本，在0-0.5%之间。

太平的赔付率，在同行业内是比较低的，这是通过降低费率用来改善综合成本率的结果。上半年整个行业综合成本率是偏好的，但变动成本是增加的，这说明竞争加剧。我们着力于网点的差异化经营，专业化管理，资源配置更加优化，反而降低了变动成本。车险业务，按照新造保单计算，我们的赔付率要好于过往。我们会在现有基础上巩固，提高承保利润率。

平安保险（2318.HK） 2014上半年业绩会纪要

2014.8.20

Life 寿险业务

• 渠道策略

  - 有效的多渠道交叉销售：代理人+新渠道（电话销售&网络销售）+平安银行网点。

  - 代理人数量持续增加： 大量培训资源下员工流转率下降；管理层未来预期员工保持10%增幅；主要城市的增速稳定；代理人绩效productivity稳步提升。

  - 代理人佣金提升：代理人绩效收入上半年同比提升19%； 公司通过提升佣金比例来鼓励销售高毛利(>50%)的保障性保险产品。

• Product 核心产品

  - 放在中长期储蓄保障产品（高NBV毛利）：产品组成结构上提升保障型（传统险、健康意外险）产品比例，公司已向全国推广该等年保费8-9千人民币的保障险。

  - NBVmargin 新业务毛利：管理层有信心全年实现更高NBV margin；上半年整体毛利相对较低是因为季节性原因（多储蓄产品需求）；下半年将focuse在提升NBV上（即更多的长期保障产品）。

P&C产险业务

• 综合成本率/赔付率下降主要因为严格的赔付管控以及高标准的车险风险选择

• Claim frequency (出险频度, 每100台车) 同比下降>2ppt

• 有效的成本控制，客户被有效指引到cooperative service providers

• 高品质的 guaranteeinsurance business (赔付率非常低)

• 高成长的guaranteeinsurance提升了整体产品结构： 固定成本管控提升

• 高速保费增长：去年以来销售增长趋势持续

Banking银行业务

• NPL不良率：1H14：0.92%，较商业银行平均为低(1.07%)； 全年控制在不超过1%，管理层对资产质素有信心；NPL 集中在上海、浙江地区 (小微企业、钢贸企业)

• Orange bank (橙子银行)：目标客户为20~40岁年轻人，处于测试阶段

Investment 投资业务

• Debt investment scheme(DIS) 债券计划投资

  - 销售渠道：2904亿DIS投资中有257亿是信托计划。绝大部分信托计划有资产支撑，并且由四大资产管理公司提供回购条款。投资于地产的信托资产皆提供“现金流+担保+抵押”，87% 的DIS由平安资产管理公司内部发行，故公司清楚资产质量，易事前事中事后管理。基建资产主要是铁路、电力、港口和高速，非常安全。

  - 年期： 大部分年期高于5年，部分达到10年；

  - 数量：未来DIS投资将跟随整体资产增速；

  - 质量：DIS；评级：AAA: 94%； AA+: 5%；AA: 1%；风险管控：现金流覆盖: >80%；第三方保证：~67%；抵押：~87%。大部分交易对手皆为有银行担保的大型企业。

  - 保险资金于优先股的投资：1、；2、管理层认为优先股投资在回报率和年期上对保险资金来说非常理想，。

Internet Finance互联网金融

• 优势：强大客户基础(8000万，包括保险银行客户)；知名品牌；强网络；全牌照

• 策略：Masscustomer acquisition (海量获客)；High-frequencyinteraction (高频互动)；Big data accumulation (大数据积累)

• Customer migration（客户迁徙）趋势：从线下转到线上，成本极低，且高效精准

 - 陆金所平台注册用户超200万

• 平安好车：已经建立50多个服务中心service outlets；20%的成交比率（占预约）

• 平安好房：2014年5月设立，现已与88个地产项目合作

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