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银保合作存在问题及改进思路

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一、银保合作存在问题

在保险市场,银行业和保险业的合作,成为金融创新的有效方法,银行、保险、证券之间的合作关系成为金融业发展的主旨之一。然而,由于我国银保合作起步晚,银行保险还存在着一些亟待解决的问题。

银保合作的广度和深度不足,合作比较短期化。现阶段,银行与保险公司之间的合作还仅局限在浅层次的协议代理阶段,远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系。这种关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。从目前看,我国一些保险公司和银行尚缺乏总体发展战略规划,其营销战略的制定与实施大多是为了扩充业务规模和应付市场不规范竞争,有的甚至走入了“重展业、轻理赔,重保费、轻效益,重规模、轻管理,重形式、轻服务”的怪圈,具有明显的急功近利的特征。

银行人员专业性不强,营销和服务水平较低。目前,银行保险的产品主要通过柜台进行,而人员大都是银行职员,缺乏系统的保险知识,盲目套用银行“本金”、“利息”等概念误导消费者。同时,一些银行仍沿用传统的方式,由银行信贷部门利用信贷制约手段,向贷款企业和个人推销保险产品,这在一定程度上带有强卖色彩。而作为联系银行和客户纽带的保险公司的银行专管员,有时为了提高业绩,也不惜采取缺乏道德的不良手段。

缺乏完备的技术支持,产品的售后服务质量差。银行保险的优势之一在于让客户享有“一站式”便利快捷的金融服务,但目前在我国,大部分银行和保险公司的网络系统尚未接通,电子化管理水平参差不齐,许多代理工作还是手工操作。银行在收费和出具正式保单、收费和入账、入账和资金划拨之间存在时间差,导致投保到承保的周期较长,带来一定的风险和差错,引起投保人、银行、保险公司三方不必要的风险损失和责任纠纷。另外,保险公司也不重视开发和建立适合银行代理保险售后服务的网络系统,导致售后服务跟不上,完全没有体现出银行代理高效和方便的优势。。一方面,,;另一方面,银行、保险机构相对于其他民事主体而言,业务、行为需要更多、更明确的规则和程序性规定。目前,、组织形式没有明确规定,银保合作责任承担机制也不完善;在资格申报时,要求的材料并不十分严格;在手续费标准等方面也缺乏明确的规定。面对银行保险业务可能会出现的一些新的风险,在目前的法律制度下,。


二、银保合作改进思路

未来,银保合作将在资产管理、产品研发与营销、合作方式、人员培训、信息互通等方面不断改进。

资产管理一体化。相比银行资金,保险资金期限更长,投资范围更广,资本属性更强。这些特点就决定了保险与银行的合作可以从大资管的角度出发。一方面能够化解银行信贷投放的政策,另一方面也能解决银行客户资金信贷结构调整的需要。

,截至10月26日晚间,有超过100家险企披露了前三季度关联交易报告,这也是国内险企第一次集中披露关联交易报告。从已披露的关联交易报告来看,工银安盛人寿、农银人寿、交银康联人寿、招商信诺人寿、中荷人寿等银行系险企的大股东银行对旗下保险公司(或关联保险公司)的支持力度非常大。

以代理保险为例,截至三季度末农银人寿委托农行代理保险产品共计184.3亿元(含柜面、网销和自助终端等新渠道保费)。

工银安盛人寿数据显示,第三季度工行发生的保险业务与保险代理业务交易金额达27.65亿元。而二季度末工银安盛委托工行代理保险产品共计250.57亿元(含柜面、网销和自助终端等新渠道保费及续期保费),就这两项估计,工银安盛人寿与工行之间代理保险的金额逼近280亿元。

交银康联人寿截至三季度末通过交行代理保险保费收入共92.41亿元,交行代理保险手续费共4.08亿元。

此外,招商信诺人寿2016年前三季度与股东的保险业务和保险代理业务达到87.74亿元。而中银三星人寿从中国银行获得的本年度累计保险业务和保险代理业务达30.5亿元。

从此次各家银行系险企披露的关联交易情况可以看出,银保合作已经由原最初的代理保险的简单模式开始向多元化转变。银行除了为银行系险企提供保险、职场租赁、保险资金运用等方面的支持外,银行员工的团体保险也成为关注的亮点。

如农银人寿截至三季度末委托农行代理团险产品保费3.07亿元(含柜面、网销和自助终端等新渠道保费);为农行794家分支机构及三家关联机构提供团体员工福利保障保险,共发生898笔关联交易,交易金额共计人民币0.74亿元。

除了为银行提供团体员工福利保障保险之外,银行系险企也加强与银行及其关联公司的资金运用合作。

如工银安盛人寿为其股东的关联公司工银瑞信基金开展了基金申购、委托投资方面的合作;交银康联人寿从交银国信获得信托产品利息收入0.4301亿元,向交银国信认购集合资金信托计划9.8亿元;中荷人寿认购了“中意-乌鲁木齐市政道路建设项目债权计划”1亿元,其股东北京银行为该投资产品担保人。

产品研发一体化与创新。产品是银保合作的一个关键问题,分清银行与保险的业务界限,比如银行是投资理财为主,保险是风险保障为主;银行是短期为主,保险是中长期为主。正是银行和保险公司不同功能,方能更好地洞悉银行客户在养老、医疗、意外保障等方面的需求。还可以发挥保险类信托的功能,通过这些合作使银行客户和保险客户都能得到全方位的金融服务。

民生银行早在2015年就与中国人寿资产管理公司、中国人保资产管理公司等17家保险资管公司签署了合作协议,双方在保险债权计划、资产支持计划、股权投资计划、资产证券化、资产推荐+结构化投资合作、保险增信类资产收益权/债权投资、银保合作投资连结保险产品等方面开展全面合作。

在银行与险企资管达成合作协议的同时,部分银行也介入保险产品的研发。友邦中国在2014年开启了与花旗银行独家排他性深度合作。2014-2015年,友邦共提供了8款长期储蓄及保障型产品,且联手开发了夫妻互保“年年有余”年金产品,从前端购买到完善的售后服务,双方都会共同深度参与。北京农商银行也与泰康人寿、华泰人寿、太平洋人寿等保险公司合作推出专属银保产品,专属银保产品分为大病类、分红类、医疗类3个大类共计8款产品,主要为农村客户设计。

多部门协作线上线下共同开拓的大营销思路。打破过去银保合作停留在个人业务网点的局限,突破“我给你手续费,你给我卖保险”的狭隘的思路,实现全方位营销。银行系保险公司不仅可以和银行个金部门合作,还可以与银行对公部门、私人银行部门、信用卡部门、公司结算养老金等部门合作。注重线下的合作,同时开拓线上的合作,通过这种大营销的概念,促进双方业务发展,同时也能吸引更多的客户。

2016年6月,广发银行成都分行与中国人寿四川省分公司签署全面业务合作协议,双方合作内容涵盖资金结算业务、银行存款业务、代发工资业务、代理保险业务、电子商务、理财、以及员工产品服务等多个领域,并在投融资合作、电子商务、产业链金融等领域进行有益的探索。

合作产品创新,建立长期战略伙伴关系。金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制,没有适合银行特点的保险产品就无法有效发挥银行的优势。银保合作的产品应该形式简单、操作方便、适于柜台,同时又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行渠道的消费者更具吸引力,还可以调动银行代理的积极性。在业务创新过程中,银行和保险公司应组成业务开发项目组,对市场进行细分和定位,根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品,制定相应的营销策略。依据当前的市场需求,设计出集方便性、保障性、储蓄性、投资性于一体的保险产品,满足客户对全套金融服务的需求,增强产品的核心竞争能力。

鉴于我国目前分业经营、分业管理的法律约束,从长远来看,“一对一”的长期战略伙伴关系应是最佳的合作模式。在此模式下,双方的关系不再建立在短期利益上,而是更关注为客户提供亲和便利、专业的服务,这样才能有效地避免双方在代理手续费上进行博弈,减少短期随意性,维持银保市场的正常运行秩序,达到双赢。

注重银行保险专职人员培训。综合化经营是当前金融行业发展的一大趋势,这对金融企业的人才、队伍素质提供了更高的要求。从银行的角度来说,银行客户经理不仅需要熟悉银行的专业知识,还应该掌握证券、保险、信托等知识。银行系保险公司可以利用其在培训上的行业优势,重点培训合作银行网点的主管和临柜员工。培训的重点从业务培训为主转变为营销理念为主,努力提高银行临柜人员的市场竞争意识和服务意识,增强他们对银行保险的认同感,使员工在持续不断的业务培训中,不断接受新知识、培养新观念、掌握新技能。

构建联结银保双方的信息网络平台。运用现代网络技术,实现银行与保险公司的联网,是开展银行保险的基础工作。由于保险产品需要核保,信息的输送和反馈相当重要,银保双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。银保双方还应通力合作,建立共同客户数据库,实现客户资源共享。充分利用银行现有的网络技术优势,打通银行与保险业的网络通道,努力使银行与保险公司具有同等的服务水平,使客户能一次获得包括银行、保险在内的全方位金融服务。同时,建立产品售后服务体系,注重创新服务,提高客户的售后满意度,使客户能够得到及时、方便的优质服务,确保银行保险业务的稳健发展。

2016年12月22日,中国人寿与广发银行共同推出保险电销项目,以广发银行自主开发的保险系统所建立的数据库为基础,将银行客户的保险需求与中国人寿庞大的保险产品类型相匹配。保险电销项目具备3大特点:一是大数据细分客户,利用数据建模,对客户进行细致化客户分群;二是完美匹配客户需求,建立完善的产品库,配合各接触点、生命周期的客户需求;三是银行级别安全保障,自主开发保险系统,全流程把控。保险电销项目推出后,中国人寿将会联同广发银行,针对中国人寿和广发信用卡的客户特点、产品体系的优势,推出一款有针对性的、差异化的全新产品,为客户提供综合化金融服务。

转载自银通智略 

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