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为什么99%的人都买错保险,买错保险怎么退保?

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导读

产品琳琅满目,市场日新月异


自己一不注意就跟不上节奏?


客户想要的保险无从寻找?


不要怕!淘保君倾情奉献,只为让你掌握最新最全的市场情报!

保险,买的时候很嗨,买完以后很衰。

目录

  • 为什么人们会买错保险

  • 代理人的知识是在哪学的

  • 代理人的成长之路

  • 买错保险指的是什么

  • 选择退保如何降低损失

  • 补救措施——保单检视

  • 淘保君小结

为什么人们会买错保险

“我被骗了!”,你不是一个人。这个被骗不是真的被骗,是吃亏了。买错了,买的不合适,还不能退,这种吃亏的感觉真的很难受。人们讨厌吃亏。

身边很多人都不信任保险,因为他们从别人那里得到的信息是:保险是骗人的。

而这个信息又是在另外一个地方传递过来的。追溯信息的源头,最开始发出这个声音的就是那些吃亏者。那么买了保险后吃亏的受害者有多少呢?

99% 的人买不到真正适合的保险!如果你刚好买了保险,那么你买的那些保险99%要么买错了,要么性价比很低。

你可能说,你这个数据瞎编的。数据是我自己编的,但是我可没瞎说。

因为我发现99%的保险代理人是不专业的,这些人为什么不专业,很简单,你去看每年年末的开门红看看保险公司在卖些什么产品,你就明白了。事实上,我没见过哪个保险代理人不卖这种坑人产品的。

虽然他们可能连自己卖的东西是什么都不知道。但是保险代理人并不这样想,专业,专注,奉献这样的高姿态词语他们常常加诸己身。

这除了销售形象的要求,同时也是思想上被保险公司高度统一的结果。

代理人的知识是在哪学的

保险代理人基本就是这样,对自己公司的产品深信不疑,加上一点点“禀赋效应”,他们往往对其他公司的产品有很强的敌意。

一个人一旦在某种环境下呆的时间足够长,会很容易被环境所左右。而保险公司就致力于提供这样的环境:封闭,整齐,励志,标准化,来管理代理人。

如果你去过各大保险公司的职场你会发现,不同保险公司的职场布置基本相同:代理人都是统一要求穿着笔直的正装;走道职场到处粘贴鸡血满满的标语;装修整齐划一。唯一不同的是LOGO.

前面我们说过,保健品销售人员会组织一群老人去到一个封闭的房间进行洗脑式的思想灌输。保险公司当然也这样做,封闭的环境的好处是可以避免信息接收人在中途受到意外打断,避免外界不利信息干扰现场。

心理学家发现,封闭空间能轻易激发人的社会认同倾向。人在既困惑又有压力的时候,很容易受到集体效应的影响。很多卑鄙的销售机构会操作目标群体,让他们进入封闭和充满压力的环境,强化他们的认同效应,从而成功推销产品。

制造另一种社会认同倾向就是统一标语和着装。它同样是一种潜在的思维固化手段,通过耳濡目染,强化那些带有行动指令性的标语,人就是这样周围人的带动下,悄悄放下防卫的心理和抵触的情绪,开始适应环境,并接受传递过来的信息。

毕竟不合群会产生一定的不安全感,说白了就是一群人拥有相同的某些特点,他们接着被贴上某种标签,而这个标签可以简单理解为一种社会属性。你不在这个属性之中,自然会受到排挤。所以人们在同一个环境下,会很自然地向散发某种情绪的大多数人靠拢,以获得足够的安全感。

保险代理人就是在这样的环境下学来的一套保险知识。

他们的第一堂保险课都是从保险公司来的,有的人是因为接触了保险代理人通过他认识了保险并从事保险的,总而言之,他们的保险知识来源都来自于保险公司。这些都是保险公司包装过的。

大学也有保险专业,金融专业,但是正常的保险代理人获取保险知识的第一手信息都不是来自高校课堂或是专业的书籍。他们接受所谓的专业培训只是单一的来自保险公司的内部培训,这些内部培训讲什么呢?一半讲销售技巧和话术,一半讲产品和基本法(公司薪酬制度)。而培训后必须通关的只有话术,这直接关系到销售业绩。

在一家公司的垂直培训下,你听不到别的声音。保险公司当然只讲授对自身有利的信息,即便是与其他公司做比较,也是扬长避短,美化自家的产品和品牌。因为信息获取渠道单一,代理人很难掌握全面的信息,他们对自家的产品倒是可以倒背如流。事实上代理人很多都非常努力刻苦,并不断精进业务。作为客户来说,买保险往往不是因为对产品本身足够了解,而是因为受到代理人的性格和努力的态度影响而买单。

你看,消费者得到的保险知识都是保险公司整理好美化过,然后由代理人传递过来,你说,这里面的东西有多少是公正的呢?

代理人的成长之路

一个保险代理人的炼成之路是这样的:被邀约>面试>封闭式培训>考试>拿证上岗 。

,毕竟一份送上门服务还可能遭人冷言冷语的工作是个辛苦活。

。比如家庭主妇,小店主,应届毕业生,游手好闲者,失业者,他们有的是有一些小小的人脉资源,有的是希望在家庭之外发挥下余热,有的懵懂中被拉进这个行业,有的纯粹为了碰碰运气,换换空气。以保险作为事业并为之奋斗和精进的少之又少,所以说,优秀的代理人极少。

在我知道的那些保险代理人中,能弄分清保险的本来就不多,能够抛开个人提成比例,先考虑消费者需求的就更少了。一将功成万骨枯,那些保险大咖有多少是踩着消费者的尸体才爬到今日的位置的。他们中的一些人的言行,只要稍微推敲一下,鸡汤掩盖下都是不可告人的规则和套路。

仅仅从出身来看,,相反从业门槛非常低,这支队伍本身也达不到保险业一开始那种高水平的专业素养和纪律。

1.被邀约

工作自动找上门,这大概是保险销售最特色的地方。你要说商业银行招人,估计能发生。但是大部分人一听到保险就好像被坑过一样,脚底抹油,避之不及。不管对保险职业本身还是产品本身都是如此,很抵触。这个问题很普遍,但有些人也认为保险好,但是他就是不买啊,你都说保险好,让你买的时候你又躲起来,大家都想不通为什么。

我们最近这两代人,在最近三十年我国经济发展迅猛,中国社会已经从过去的熟人社会转变为工业化时代的陌生人社会。但是我们并没有及时的适应过来,很多人解决问题的思路还停留在找熟人,搞关系上面,通过熟人之间的互帮互助实现自己的目的,而尽快认识陌生人,通过合作提升自己的这种观念还没有普遍建立。

所以那些在社会上接触陌生人多的,通过社会基本规则和别人做生意搞合作的那些人,最容易接受保险,反而是那些规规矩矩上班,把希望寄托在政府福利的那些人非常难接受保险。

这就是社会还不能接受保险的原因,而西方的陌生人社会已经发展了一百多年,他们比我们更接受通过与机构,陌生人互惠来达成共赢。

人一旦觉得保险不靠谱,也就把代理人这样的角色当成不务正业。所以想吸收新的成员,保险公司就必须把工作推销出去。为了拉人头,对受聘者的要求就一降再降,大部分公司的对学历,资历,年龄基本都没有要求:最受保险公司欢迎的三类人就是宝妈,企业主。教师。一个有闲,一个有钱,一个有人。

保险公司对代理人的最低要求就是:是个人就要。

2.面试

所以面试就是形式,一个人就是一个管子啊,哗哗流水的管子,谁在乎水大水小。能多一个给保险公司创收的水管,何乐而不为?

3.培训

我们通常会认为保险公司会给予员工专业化的培训,其实这些培训只做两件事:教销售技巧,打鸡血。

打鸡血就是告诉代理人两条十分美好的成长路线:销售高手和组织发展(做团队,裂变)。销售就是只卖产品,按业绩提成。所以销售培训的内容就是背话术,通过话术。

当然整个培训的侧重点都在组织发展,就是找人一起做保险,为保险公司招来更多的销售人手。

通过分级销售提成,代理人即使不用卖保险也能获得可观的收入。采用夸张的愿景比如躺着赚钱,年入百万这样的诱惑效果一直屡试不爽。代理人没有多少在自己的专业领域精进,他们花更多的时间开网站,打电话发展二级三级代理。

也就是说,。至于保险业务本身,知之甚少。

4.考试

考试基本上检验不到代理人的专业水平,毕竟考官也是睁只眼闭只眼,对考生抄袭是一路绿灯。当然,即便如此,还是有达不到60分。没办法,基础一开始就很薄弱。

。保险代理人的主要人群就是一些闲人:家庭主妇,小店主,应届毕业生,失业的。小店主是因为想着多个赚钱渠道,家庭主妇是希望在家庭之外发挥余热,毕业生则是懵懂中被拉进这个行业,碰运气的人也不在少数。

所以真正优秀的代理人极少。就算是明面上那些保险大咖,他们之一些人的言行,无不透露着戾气和急功近利的做派。总之,目前的代理人队伍还达不到可以为客户制定合适保险的专业素质

从一个对保险业务不精通,只会销售技巧的人那里,能买到好保险吗?

如果你希望自己的亲朋好友理性避开保险的坑,请把此文转发给他们。毕竟现在谁的身边,朋友圈没有三五个保险代理人围着转呢?那在哪买保险好呢?可以戳来这篇文章看看保险从哪里购买更好?||我国保险销售渠道现状大解析

买错保险指的是什么

言归正传,说完代理人那些事,说如果买错怎么退保!

看病最大的风险,是误诊、用错药以及用错治疗方式。

买保险最大的风险,就是买错保险。

买错保险,有以下几层意思:


1. 保险产品与风险不匹配。

例如,一个家庭背负50万房贷,家有4位高龄老人,1位学龄前儿童。家庭顶梁柱(男35,女30)只有社保,没有商业保险。

这样的家庭,最先应该给家庭顶梁柱投保高额重疾险和寿险,解决重疾和身故风险。否则,一旦家庭顶梁柱发生重疾或者身故,家庭经济将面临灭顶之灾。

女主人很有理财意识,没给自己和老公买保险,反而每年投几万,给小朋友买教育金保险,这就叫选错了保险。

另外,意外险不能理赔疾病住院费用、年金险不能理赔重大疾病。不属于承保风险,所以赔不到,这都是常识。

如果买错保险,比没买保险更可怕。

2. 保障额度与风险不匹配。

还是上面那个案例,女主人给自己和老公买了重疾险和意外险,但是嫌贵,所以只给双方各配置了10万的重疾和意外。如果发生风险,保险公司赔付10万元,对于治疗重大疾病而言,远远不够。

而且家里还有50万房贷要还,还要负担4位老人的生活费、1个学龄前儿童的生活费、教育费。自己养病期间也需要吃各种营养品……

这样算下来,10万保额还真的不够干嘛的。

3.投保告知环节 “ 干傻事 ” ,为后期理赔留下严重隐患。

最典型的莫过于在投保健康类保险时,为了图省事,健康告知全部填 “否”,隐瞒个人及家族病史。后期发生风险,保险公司在理赔调查中一旦发现投保人存在未如实告知行为,且未告知事项影响到保险公司是否承保或者提高保险费率,保险公司有权拒赔、解除保险合同并不退还保险费。

选择退保,如何降低损失

长期险保费一交就是十年二十年

一旦买错,浪费钱不说,最怕的是保障缺失

对于买错的保险,我们可以有2种解决办法,分别是退保减额交清

亡羊补牢的道理小学生都懂,买错保险一样需要亡羊补牢,要不然还不如不买。

应对方案1:减额交清

减额交清就是:以目前的保单现金价值一次性来抵扣所有剩余保费。

简单的说:


比如买的某保险产品保额10万,如果在第5年的时候,发现产品很差很差,不想继续缴费了;

则可以申请减额交清:把10万保额减少,后续保费就不交了;但保险责任一直存在,只不过被弱化了!

至于保额可以减少到几万,需要根据保单的现金价值计算。


ps:各家公司对待产品的策略不同,不是所有产品都能减额交清的。

应对方案2:退保

一般我是不建议客户退保的,但是有些比较严重的情况,可能不得不退保!

有时候,退保也是一种止损方式!也是最后一种无奈的选择!

退保=违约,因为保险就是一纸合同,是我们和保险公司的一个约定。如果想提前终止,是要承担一定损失的。具体来说,我们之前交的保费只有一部分能拿回来,能拿回来那部分叫做“现金价值”,购买长期保险后,保单里面都有现金价值表,一般现金价值随着缴费时间的增长而增长。


不同的保险退保时现金价值都相差很大,香港很多保单前期现金价值很低,前2年甚至为零,所以不要再说大陆保险坑好么,已经很照顾国内盲目投保的小白用户了。

我们想退保不要觉得自己很委屈,实际上也给保险公司造成了损失:

  • 手续费用:无论签约和退保,保险公司都会花费人力物力来负责操作,这些都是成本。

  • 佣金成本:购买保险的第一年保险公司会向代理人支付一定佣金,一旦退保后,支付的佣金是没办法收回的。

  • 保障扣除:因为在购买保险的几年内,这段时间已经提供了风险保障,因此需要扣除这块的费用。

退保大致可分2种情况:


01

犹豫期内退保,无损失


简单的说,犹豫期相当于淘宝上的7天无理由退货!

如果在犹豫期内发现保单不合适,可直接申请退保,几乎没有任何损失(有的可能会扣10元左右工本费)

犹豫期一般在10-20天不等;




02

犹豫期过了的情况


有一种情况可以全额退保。


那就是代签名」的情况:

由于一些业务员为了省事,保险合同的签名不是消费者本人签名,这种情况下申请退保,一般是可以全额返还。

ps:这种方式对业务员利益有损害,所以说,这就要求我们保险从业者一定不要替客户代签名(害了客户,又害了自己)。


如果是正常投保,已经过了犹豫期,盲目退保的话,损失是比较大的,有的退保损失甚至能高达90%,就是说100元只能退回10元.

不但有金钱的损失,如果保单时间过长,退保再重新购买新保单的话,身体健康状况可能也有影响。



所以,如果决定退保,请务必记住一点:


一定是新买的保险已经生效后,再退旧的保险,保证我们的保障是没有间断的,这个是重中之重。


退保是一种比较复杂的补救措施,专业性很强,需要根据实际情况,制定个性化方案。

如果是犹豫期后退保,拾叁哥不建议客户自行退保,建议客户咨询比较专业的保险经纪人,进行综合分析。

补救措施——保单检视


买过保险的客户,一般都知道「保单检视」这个词,也叫「保单体检」、「保单年检」等。

总之,都是一个意思:


客户把已经购买的保单拿出来,让保险从业人员给检查检查,看看有什么缺口或者不合理的地方,以便及时补充。


保单检视是一份技术活

你以为是个卖保险的就能干的了保单检视这个活吗?如果是这样,那就不会有保险是骗人的一说了。

保单检视是一份技术活,不只是简简单单看保险责任,很多卖保险的连保险责任都讲不明白,更别提让他看保险条款了

有些代理人却成为加保手段

什么意思?

本身加保这个事情是没错的,做保单检视就是为了分析保障缺口,从而用新买产品把缺口堵上。

我相信大多数消费者都有经历,可很多卖保险的,只是利用保单检视这个理由,让客户买了很多保单,而这新买的保单与保障缺口并无多大关系或作用很少。

这样不是适得其反吗?

保单检视的作用

01

补充保障缺口

前期保单规划不合理、后期家庭结构的改变都会影响保障的合理性与全面性。

专业保单检视的重要性就体现了出来,根据不同家庭,实时分析保障缺口,做定制化解决方案!

02

动态资产配置

保险提供的作用只是财务风险转嫁,只能解决一段时期的风险导致的经济问题。

真正的家庭风险管理,是动态的。是要随着家庭收入状况的改变,资产结构的改变作出相应的调整的。

也就是所谓的「再平衡」,从而达到收益和风险的平衡点。只有这样才能从容应对家庭财务风险。

淘保君小结


退保这个事情淘保君被问过很多次,保险的主要目的是转移风险,如果因为购买保险,生活都受到了严重的影响,是违背的保险的初衷。保险也变得不太保险了。

【买对保险 不留遗憾】


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