干货 当客户说“我想退保”,你该怎么做?

大多保险代理人在展业途中都曾遇到这样尴尬的境遇：在经历了一系列的约见、拜访、产品介绍、情况分析之后，好不容易动之以情、晓之以理让客户签下保单，最后客户却突然后悔，想要退保。

“煮熟的鸭子却飞了”，面对这样的情况我们该怎么办呢？

首先，我们要先分析一下客户的退保原因。客户为什么在签下保单之后又改变想法？随着中国保险市场日益成熟，退保现象归根结底是因为什么？

客户在最初购买保险时，对保险并没有清楚准确的认知，签下保单可能只是源于一时冲动。而 冲动型购买容易造成的后果就是，任何细小的原因都会成为他退保的借口。

可能客户在回到家以后，家人朋友对他购买保险的行为提出反对或质疑，客户就会被轻易动摇，选择退保；又或者在客户购买保险时，并没有对自己的现金流作出理性判断，那么一旦客户急需用钱或是家庭需要紧急开支，就会想要退保。

客户在成交保单前，可能和代理人的沟通并不彻底全面，一味追求保险的产品回报率，最初购买目的不纯，而过后才发现保险的真正收益和自己所预想的不一样，产生退保的念头。

如果代理人和客户之间缺乏足够的信任感，那么一旦出现竞争对手恶意挑唆和误导，客户就会对产品保障力和后续服务失去信心，从而选择退保。

一些客户自身不重视保单管理，联系方式或家庭地址发生变更时，并没有及时通知代理人或保险公司，造成联系中断。

而代理人在保险销售之后，没有对后续服务给予足够充分的情况追踪，使客户错误地认为保险的后续服务不完善，代理人对自己并不关心重视，最终选择退保。

在客户想要退保时，我们首先要做的是 争取和客户约见面谈。要知道在电话或短信时，拒绝的话总是比面谈时更易说出口。争取面谈，一方面是让客户感受到你的诚心，改变想法；另一方面可以更好地了解分析客户想要退保的原因，从而制定相应的对策。

我们应努力提升客户的保险意识和观念。保险是对家人生活的保障，在必要时可以转嫁风险，客户应先明确保险与投资、储蓄的差异，而不盲目追求保险的回报率。

客户是否退保很大程度上取决于对代理人的信任度。保单的签订并不意味着保险销售的完成，在后续服务的过程中，我们可以定期做一个电话回访，关心客户的生活近况，跟进保险产品的使用情况。

一些客户因对产品的偿付范围不明确，发生事故得不到理想的赔偿，从而对保险产品失去信心。针对这类客户的保障缺口，我们应作出适当的分析和建议，加以辅导，并不只是简单退保，而是完善保险规划。

客户退保常常使我们在展业道路上感到头疼、扼腕。提升自己服务质量，履行我们应有的责任与义务，在挽回退保单时，适当地以退为进，以柔克刚，可以发挥出乎预料的效果。

保险行业，诚信为本，立足长远，时刻把客户的利益放在首位，才是长久的经营之道。