【保险经济学】003|损失规避 他真的会退保吗?

他真的会退保吗？

【五商】原文摘选

得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心里学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

比如，家具商场提供7天无理由退换，消费者购买回家后，如果不是因为商品质量有问题，来退货的人是寥寥无几的。

应用一：犹豫期

犹豫期也称冷静期，某些设立犹豫期的险种，投保人收到保险合同并签收后的一段时间，在此期间投保人可以提出解除保险合同的申请，保险人扣除工本费后退还其所缴保险费。

由于各种原因，很多客户在缴纳保费时会犹豫不决，这时有经验的保险人会自然地提出“犹豫期”的概念，从而迅速完成投保。缴费前，虽然大部分人还是心存疑虑，但承保后，真正在犹豫期内提出退保的人并不多，这其实就是利用了对方的损失规避心里。

首先，退保通常需要投保人携带身份证和保单到保险公司的柜面办理，肯定会有人因为麻烦或没时间，选择“别退了，就这样吧”，我就属于这样的人。更重要的是，承保后客户已经拥有了一份保障，如果让他把已经拥有的东西再交回去，必然会触发其损失规避心理，失去所产生的痛苦一定大于得到时所产生的快乐。

犹豫期给了我们一个跟对方“回旋”的余地。有了犹豫期，很多人就有了足够的时间来解决对方的疑问，当客户的所有问题都顺利得到解决后，自然就不会选择退保了。

应用二：开门红认购

“开门红”期间各保险公司都会举办大型的“产说会”促进大额理财类保险的销售。只要客户现场“认购”开门红产品，即刻便可获得价值不菲的“认购礼”。虽然认购并不需要交钱，但你拿了人家的礼品，如果不买保险，好意思不给人家退回去吗？

记得前段时间公司产说会我在电梯里碰到了两个客户大姐，一个拿着认购礼，一个两手空空。没拿的人问：拿了礼品如果不买保险咋办？另一个大姐非常自信地回了一句：拿了就买呗！众所周知，东北人都好面子啊，当时那个提问题的大姐脸瞬间就红了。

说到这儿，不得不佩服保险公司的这种促销方式，不仅利用了客户的损失规避心里，还帮他们赚足了“面子”。如果客户真的把礼品还回去，不仅损失了礼品，还丢了面子。

保险销售本身是相对复杂的过程，保险人不仅需要对保险责任、免责条款、保单权益等进行详细的讲解，还需要回答对方提出的各种问题。能做到“one take”的保险人，不仅需要对方的绝对信任，还必须具有足够成熟的专业素养和销售技巧。

因此，咱们除了充分利用公司提供的资源和客户的非理性心理，是不是也应该考虑考虑自我提升我问题了呢？请把你的答案写在留言区，跟大家一起过过招...

如果你有更多关于保险的问题想和我交流，请关注公众号【见智见仁】或加入社群【小智保险人联盟】，入群方式：公众号首页点击【入群学习】即可跳转链接。

更多知识获取路径

联系小智

新浪微博：小智说保险

喜马拉雅fm：小智说保险

个人微信：18646229765

公众号ID：xiaozhishuobaoxian

微信公众号ID ： xiaozhishuobaoxian