【封面】“围栏之下的内斗”,车险乱战期待破局

时光飞逝，，车险市场的乱战却愈演愈烈，市场费用在短期下探后快速反弹，时至年底收官，很多公司更是杀红了眼，车险市场已经从偏理性的价格战转为非理性的价格战。

昨天朋友圈在讨论一个话题：Insurance OR Premiun，保险行业到底是在做保险，还是做“指标”。

圈里人都清楚，当下“指标”大于“保险”，这似乎已经道出了车险乱象的本质，我们今天就来说说：车险到底是不是纯比价型产品？车险理所当然就是比价型产品么？

长期从事车险工作的朋友只要静下心来思考都应该清楚：车险绝不是单纯的比价型产品，从承保标的、车主需求和风险、产品责任的复杂性，到环节繁多的理赔、服务，再到广泛、多元的渠道特征，车险都不应该是纯粹的比价型产品。

但现实中，车险已经沦为菜市场型的比价产品。这是为什么？我们有几点思考，供大家完善。

一、供需失衡

这是我们之前撰文反复提出的观点。保险产品有其特殊性，从供给端看，貌似生产成本、物流成本几乎可以忽略不计，在技术元素驱动下，生产效率提高，运营成本进一步降低，保险行业的供给能力不断提升。

但需求端相对稳定。中国汽车市场正在进入转型期，一二线城市进入以车辆置换升级为主流的可持续消费周期，三四五线地区进入从0到1，从1到2的发展期，但当下周期，三四线地区的增量大多以10万左右车型为主，从数量和总金额上不足以弥补一二线总交易量的缺口。

车险一次费改和二次费改客观上降低了存量业务的车均保费，同时，出险率的快速下降，导致实际纯风险保费的下降速度超过标准保费的下降速度。

需要说明的是，供给端的问题并不在于近几年保险主体的增多，也不能归咎于互联网保险平台，供需失衡、车险混战还有深层次的原因。

二、互联网

1.信息透明化

互联网的核心作用是增进沟通效率，微信、朋友圈、今日头条等新型的互联网基础设施，新型的车险数字化平台，使得车险市场信息不对称发生了根本变革。

互联网成为了车险新的B2B交易市场，哪里缺业务，哪里费用高，哪里收自卸车，各种交易信息以前所未有的速度在互联网上传播。

往前推三年，北京很难获得河北车险市场的一手信息，或者信息只掌握在少数渠道手里，更不要说去了解云南、新疆、四川的车险市场政策，但现在全国各地的车险市场信息可以通过多种渠道实时掌握。

市场信息的高度透明化使得价格管控和渠道管控失效，业务自然流向价格洼地或费用高地。

2.交易工具的变革

另一方面，保险+互联网或者是互联网+保险，已经使车险投保流程高度互联网化，计算保费、比价、出单、结算佣金等等传统低效的环节已经一个一个被攻克，车险承保效率的大幅提升，以及互联网车险平台和车险SaaS系统带来的交易变革，使得车险交易打破了“时空”的阻隔。

三、

，？我们来聊聊该管什么，不该管什么。

，没管里子，就是只统一了表面的车险费率，而没有管好实际的风险保费，结果很可能是丢了里子，也丢了面子。

2000年那场兴起于深圳的车险市场化改革旗帜鲜明，，但全国很快陷入车险亏损泥潭，新一轮的车险费改可谓用心良苦，步步为营，但为何也如此举步维艰，饱受争议。难道我们又要重蹈全行业亏损覆辙，然后再次回到全国一统的时代么？

1.管住利润和现金流“底线”

个人拙见，管车险价格，不如管好公司利润和现金流。

如何做才叫维护公平竞争，才是保护消费者权益？如果一家保险公司长期亏损或者现金流异常，试问如何保护消费者权益？放眼望去，中国有多少财险公司的车险连年亏损，又有多少地区、县市、基层机构的车险经营连年亏损，很多地区管控价格，关注增速，却忽视了最重要的问题。

某些机构亏损后，拖赔惜赔、拖欠代理人佣金和员工工资，甚至违反合同约定，行业信用扫地，高大上的金融企业成了万人诟病的“老赖”形象。

价格服从价值，在有持续稳定盈利能力和健康现金流的情况下，价格管制逐渐失去意义。目前的车险改革还远未实现真正意义的市场化，统一的车险产品、标准费率、NCD和折扣系数本质上还是价格统一，但这并不是本质问题，本质是要管住“底线”，底线就是实际风险，就是能否盈利。

2.市场化是必由之路

无论是时代要求、国家导向，还是互联网科技进步，都已指明车险市场化改革只能深化，绝不能再走回头路。

，防止出现极端问题，但实际上，中国的车险经营者远未到唱国际歌的时候，一些公司和机构严重亏损，好车照做，好酒照喝，大楼照盖。只有管住真正的“底线”，建立正确的约束机制和退出机制，才能把保险机构推到生死存亡的边缘，才能真正激发保险公司的斗志和生存能力。

每个公司的客户结构、运营能力的差异也会使他们的“底线”产生极大差异。但只有面对生死考验，才能使保险公司真正感受到改革和拥抱科技的迫切性，才能让更多的有志之士投身到保险科技创业创新中，才能缩小保险公司间“底线”的差异。

世间法则，优胜劣汰，适者生存，价格管制的良好用心并不能挽救中小公司，生存权要考他们自己去争取。严格的框架反而会使有心突破的中小险企和互联网车险平台失去创新空间，陷入重复的恶性价格竞争旋涡。

中小公司并非没有能力，实际上，很多中小公司分支机构领导的能力极强，用市场化手段激发他们的智慧和能力，一定能够形成更加多元、更贴近用户需求的全新车险生态。

所以，管住底线，推进车险市场化是车险行业健康繁荣的必由之路。

车险费改方案参考了国际上多个国家的费改经验和教训，又结合和国内险企经营实际，不可谓不谨慎，但世界上没有任何一个国家像中国这样高度互联网化。我们已经迈入数字经济和国民消费升级时代，但管理水平和思想意识还停留在传统西方市场经济的初级阶段，所以中国车险业注定要面临更多的全新问题，也注定迎来更多的创新机遇。

所以，管住底线，推进车险市场化是时代呼唤，迫在眉睫。

车险高手续费，返油卡、，本质上这是市场经济条件下，价格向价值趋近的表现。在管住底线的前提下，逐步放开价格和产品管制，推进产品市场化、多元化、服务化才能逐步降低费用率。

个人认为，费用和佣金成本可以管制，但价格和产品不宜过度管制，在普惠金融的国家战略下，保险行业也要履行自己的责任，过高的费用率绝对是不合理的，但目前费用率和价格已混为一谈，一定要一分为二的看问题。

当下，很有必要把价格、费用、利润的界限划清。产品和价格总体指导、确定底线，主要问题交给市场解决；销售费用和固定成本制定合理标准，回归理性，而且要不断推进保险企业通过提升效率降低运营成本；保险公司和车险渠道应当通过提升用户质量和忠诚度，用科技手段降低整体风险水平从而获得超过市场平均水平的利润，再转化为服务和价格的竞争力。

所以，管住底线，、行业、用户共赢的前提。

中国的汽车消费和消费者都已进入全新状态，用户需求一定是多元化的，有的用户偏爱价格，有的用户偏爱服务，有的用户就喜欢人保，有的用户就是信任身边的修理厂和保险代理人，管住产品、价格、服务标准已不能适应用户的多样化需求，更不能适应未来车联网、物联网和大数据时代的要求。

，现有层出不穷的类车险渐成燎原之势，保险行业不得不警醒，不得不变革，“围栏之下的内斗”，车险行业正在把自己的市场越做越小，新增的市场机遇正拱手让与主机厂、后市场、互联网和科技公司，面对我们自称的所谓“野蛮人”，“适者生存”法则对整个车险行业同样适用。

3.推进透明化和信用体系建设

互联网是一把双刃剑，网络上虚假、误导信息汗毛充栋，急需推进行业信息公开和信用体系建设。

目前保险行业公开的信息较少，标准不完全统一，信息发布的时效性不强，，未来应当将所有机构的实际经营情况，特别是利润、现金流、准备金提取等数据公开化、透明化，接受行业和社会监，让不正当竞争难以遁形。

建立行业内部征信体系并与外部征信体系打通也同样重要，数字化时代，企业和个人的信用比金子还重要，信用能够真正产生威慑作用。

如果一切无法改变，我们该如何做？

如果车险费改仍然坚持产品和价格统一，三次费改仍如传闻中仅仅是一切险产品和渠道系数的进一步降低，我们该如何？

车险本质是强运营、科技驱动、数据化、高服务附加值的产品。

无论改革与否，市场化何时落地，对于每一家保险公司都是争分夺秒的生存竞赛，现行的费改方案延缓了一些机构的死亡速度，但并没有改变趋势，只有像平安这样主动拥抱学习运用科技，或是像大地、安盛天平这样“借船出海”的公司才有可能在越来越残酷的市场竞争中占得先机。

市场看似乱，但有的公司、有的机构、有的渠道，并不乱。

无论改革与否，市场化何时落地，我们都应该从现在做起，为未来做好准备，，与市场无关，只与你的职业生涯有关。

在互联网流量红利结束，线上获客成本已高于线下获客成本的今天，传统保险行业和传统车险渠道有机会重拾优势，除了像蚂蚁金服这样极少数以科技驱动保险的平台外，不能通过科技手段降低车险运营成本，提升用户体验的互联网平台将在与传统保险+互联网+科技的竞争中失去优势。

所有的指向都是“科技驱动”，提升行业效率，降低运营成本，创新服务价值，这也给保险科技创新和创业带来了黄金发展机遇。

在很多人唱衰车险的今天，我们看到的更多是发展的机遇。如果你身处保险行业或者准备投身保险行业，无论是企业还是个人，这都是最好的时代。

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