通关之 大小平安福

平安福——平安福引入及举例

“平安福”这款产品相信您已早有耳闻，神州大地家喻户晓，身为中国寿险业的领先企业，世界500强排名41名、保险排名全球第一的企业，平安人寿凭借良好的公司治理和雄厚的实力，打造的这款以“平安”命名的产品自2014年上市以来获得客户热捧。是目前客户投保最多，公司销售最火爆的一款保障型旗舰产品，平均每分钟就有两人选择平安福，因为它具有保费低、保额高、保障全、时效久、利益确定的特点。

     举个身边的例子，我有个客户，李先生得了场大病，花了40万，社保给报销了20多万，20万需要自己承担，幸好当时在我这里购买了一份平安福，确诊后及时赔付了20万给他，不光得到了及时的治疗，手术后还安心养病，目前康复情况很好。

平安福——产品讲解

下面，我花三分钟的时间给您简单介绍一份平安福的利益？

您今年30岁，仅需每天投入20元，每年7347（机构7434）元，20年，您就能享有：

1、 掌上保投保，即刻拥有终身21万的身价保障，磕磕碰碰，猫爪狗咬，100元—2万元， 20年缴费期，社保用药100%报销，您额外还能拥有20万的意外和伤残保障，若是乘坐公共交通工具，或者自乘自驾意外可获得双倍，最高达41万的保障，而且意外伤残保障扩展至10级281项，直到70岁，时效久。

2、 30天后享受住院医疗报销,可获得社保（新农合）报销之后的剩余部分按比例报销（6千-2.9万）（以实际建议书数字讲解）。

3、 90天后拥有20万的重大疾病，多达45种，一经确诊，即付20万，保障及时到位，为您的健康和家庭收入保驾护航。针对常见的8种轻度重疾，提供4万保障金，轻症重疾赔付是平安福首创，且不影响重疾赔付。相当于拥有120%的重疾保障

4、 等待期后发生合同约定重疾，可免交余期保费。

5、 将来80多岁，年纪大了，也可以解约养老补充。

     保障写入合同，以确定的保险利益抗击不确定的风险。总之，这一份平安福是小投入、大回报的健康保障计划。每天投入20元，获得最高60万的保障，如果您平安一生，还可以留给下一代。投保一份平安福，相当于用一笔钱保你一辈子，大病意外都保了，而且保额又高，关键是最后你的钱永远都在。

平安福——促成及异议处理

【促成】

当然，每个人的需求不一样，所以需要的保障计划每个人也都不一样。如何购买保险，：通常建议投保人将意外伤害保险保险金额设定为自身年收入的10—20倍，重大疾病保险保险金额设定为5—10倍。按照这个建议，你觉得你应该为自己建立多少保障？您看是来一份还是两份？您拿身份证，我帮您从掌上宝上办理一下手续。

【异议处理】

1、 有点贵，没钱买

保险贵不贵，不是单纯看保费，要看性价比，保险不是贵不贵的问题，而是买多少的问题，未来一旦风险降临或当发生重疾时，我们需要面对高额医疗费和收入中断时能都不怕。如果您觉得几千块对您来说贵，那看病的十几万对您来说不就是天文数字了？这正说明您是很需要这份保障的！而且一次性投入几千块，可能会觉得贵，其实也就是每天省下十几块钱，少喝一杯饮料就行了。 

2、社保不需要商保

社保只是最基本的保险，只按照比例保社保内的用药。得了大病以后，医生问用效果一般的国产药还是用效果好副作用小的进口药，您会怎么选择？在那种情况下，卖房您也会选择进口药，那社保有什么用？ 更何况生病不能上班，开支大大增加但收入中断了，更是雪上加霜。如果这时候有人给你十几万，是不是雪中送炭？ 

3、不划算

您算得没错。如果只看这一个时间点，好像是差不多。但您能保证这20年内不发生任何风险吗？保险就是以契约的形式保障对于风险的不确定性，进行风险的转移，不要让风险来临时给家人造成负担。而是老有所养、病有所依、幼有所保。我们不能看某一个时间点，而要看这20年的过程，直到终身，平安福都在为您提供保护伞。您已经意识到风险是需要转嫁的，那就让我们的平安福产品组合来确保您的家庭安枕无忧吧。

4、商量商量，再等等

  “您的考虑是对的，买不买保险确实是您的事情，但是我得先检讨，肯定是有我没讲明白的地方，但是风险规划是不能等的，买保险就是买平安，早买早踏实。

少儿平安福——产品基础知识

【产品组合】

 

 

【投保规则】

投保年龄：0-17周岁

最低保额：

一元：

     少儿平安福40万+少儿重疾基本40万；

二元：

     少儿平安福30万+少儿重疾基本30万

多子女投保：

     同一投保人为其多个子女同时投保少儿平安福+少儿重疾基本时，适用如下规则：一元：少儿平安福20万+少儿重疾基本20万；二元：少儿平安福15万+少儿重疾基本15万。

犹豫期退保：

     同时投保的多单须同时进行。

注：组合中其他产品最低保额延用现行规则！

现行未成年人风险保额规则：

0-9周岁最高累计保额，人身险20万，重疾险70万，残疾保额20万；

10-17周岁最高累计保额，人身险50万，重疾险70万，残疾保额30万。

若未成年人老客户之前有重疾险保额：

仅针对“少儿平安福计划”，放宽相关保额：

u 累计“残疾风险保额”放宽至50万

u 累计“重疾责任保额”放宽至100万

     如被保人父母财务状况良好，被保人身体健康，累计重疾责任保额还有提升空间，核保将个案评估。

少儿平安福——理念导入及引入需求分析

 

一份少儿平安福：

（一元）少儿平安福41万+重疾40万+可选20份+意外5万+少儿定期10万+住院费用2份+意外医疗2万+全家豁免，20年。

（二元）少儿平安福31万+重疾30万+可选20份+意外5万+少儿定期10万+住院费用2份+意外医疗2万+全家豁免，20年。

理念导入：

      孩子是我们家庭生活的焦点，都说父母疼孩子是含在嘴里怕化了，捧在手心怕摔了。 父母对孩子的心愿不外乎三种：健康、快乐和成才，不知道这三大心愿，您最关注哪一个呢？（引导发问）您和大多数父母一样，最大的心愿就是咱的宝贝能一辈子健健康康的。

（感性客户可直接进入产品，理性客户先进行需求分析）

需求分析：

      所以说专家建议我们在孩子小的时候一定给孩子准备一份健康险，保证孩子一辈子的健康。我想问一下，你知道孩子购买健康险都考虑哪几个因素吗？你看是不是这几条：我们为什么要买？应该买多少？都保什么？今天，就这几个问题，我给你做一下简单的互动与沟通。好吧？

少儿平安福——需求分析之意外、健康

      1、首先要考虑的是意外。为什么考虑意外呢？是因为孩子年龄比较小，自我保护能力差，经常会发生磕磕碰碰、猫爪狗咬等意外。我们知道，一旦发生意外后，一般花费都在500元—2万元之间，而且社保（新农合）还不保意外，所以给孩子买保险一定要考虑买意外险，保额一般考虑100元以上2万元以内。

      2、第二个考虑的健康。为什么考虑健康呢？因为孩子在这个年龄段，尤其是0—12岁，孩子免疫力相对比较差，所以说孩子发生疾病的概率更高。如果发生疾病，主要考虑以下四点：1）一般小病。治疗费用2000元—1万元之间，现在社保（新农合）一般报销50%-60%， 2）轻度重疾。发病概率高，但易于治愈，一般花费介于5万—10万之间；3）特定重疾。这类疾病易于发生在孩子时期，花费昂贵（20万—60万之间），而且治疗周期比较长；4、重大疾病。任何年龄段都有可能发生，同样花费比较昂贵（ 20万—60万之间），治疗周期也比较长。

 

少儿平安福——需求分析之收入损失补贴、豁免

      3、第三个就是家长的收入损失补贴。我们知道孩子是没有收入的，一旦孩子发生了疾病，都需要父母全程陪护，耽误工作，收入也会减少。同时，像轻度重疾一旦发生，差不多至少得住3个月，特定重疾和重大疾病差不多得住6个月。如果在外地住院陪护，加上吃喝等费用，一个月差不多损失八九千。如果按半年算，也得6万生活费，是一笔不小的开支。如果我们拥有陪护金保障，我们可以安心的去照顾孩子。

       4、第四个就是豁免的功能。在孩子成家立业之前，比如孩子今年0岁，孩子独立得23岁，23岁之前都需要父母照顾，孩子的保费都是由父母来承担。如果这在期间父母万一发生意外、残疾或重疾，丧失了挣钱能力，肯定要考虑孩子未来的保障是否会受到影响。这种情况下，如果我们选择一款豁免保险，当父母身体健康能挣钱的时候，我们没有任何问题。但是万一父母发生风险的时候，我们依然不用担心，孩子以后保险费豁免，孩子可以依然拥有高额、全面的保障。

     今天我要给您介绍的少儿平安福，就是专门帮您满足需求，实现愿望的少儿健康保障计划！

 

少儿平安福——产品讲解

     之所以给您推荐少儿平安福健康保障计划，是因为这款产品有四大卖点，与市场所有少儿保险比较，都非常的有优势。

      首先，保障高。购买少儿平安福90天生效，将有8种轻症+10种少儿特症+45种重症合计62种重大疾病保障（白血病既是少儿特症，又是重症），最高赔付88（66）万，像孩子发病率比较高的白血病可以获得80万（60万）。层层守护我们宝贝终身健康。

     第二、覆盖全。购买少儿平安福即刻生效，终身拥有10万—86万高额身价保障，在缴费期内因意外引起的门诊和住院，每年都可以获得最高2万元的赔付，因疾病引起的住院，也可获得社保（新农合）报销之后的剩余部分按比例报销（6千-2.9万）。呵护成长过程中的每一个细节。

      第三、陪护好。少儿平安福最大的亮点就是首次推出重疾陪护金，补偿家长因为照顾孩子造成的收入损失，无论家长月收入高低，我们都按照每个月4万元来补偿，最高补偿60万，体现平安对客户的人性关怀。像孩子发病率比较高的白血病，按照我给您设计的建议书，累计最高可以获得148万的赔付。

     第四、可豁免。少儿平安福实现“一张保单保全家”，无论是爸爸妈妈还是孩子，当真正有风险来临的时候，都可以免交余期保费。

促成及异议处理

【促成】

     产品我就给您讲到这里，都说保单泛黄，想起爹娘，一会儿您投保的时候，我帮您拍个照片，洗出来和保单放在一起，当孩子长大看见保单，一定会明白您对他的爱有多深。您看50万的保额够吗？您拿身份证我帮您从掌上宝办一下手续。

【异议处理】

1、有点贵/保费太高/交费太多

     保险的贵与贱，不能单纯看保费，要看性价比。少儿平安福是我们目前在售少儿产品中性价比最高、保障最全、保费最便宜的产品。同样的保额，换做其他产品，交费都比这个高。您看您这么爱孩子，为了孩子，都能多花几十万买学区房，相信您一定不会拒绝为孩子的健康增加一个保障吧！

2、保额太高/孩子没必要买这么高的保障

     其实孩子的保险基本家家户户都有的，孩子的保险已经不再是有没有的问题，而是够不够的问题。如果孩子这一生真的不幸患上重大疾病治不治得好，是老天和医生的事，有没有钱治是我们家长的事，如果是因为前者，我会很伤心但我能放下，如果因为后者没有钱而不得不放弃，那会是我永远的痛，一辈子都无法原谅我自己，哪怕只有万分之一的概率，我们都不能去赌，因为赌的是孩子的健康和全家人的幸福。

3、没有收益/没有分红/没有教育金

     保险有保险的作用，理财有理财的作用，两者不可以相互替代，都知道空调、电视没有收益，但为什么家家必买？因为需要！保险也是一样，少儿平安福就是一个专门的健康保障账户，我们买的就是它的保障，而不是收益，如果您有充足的资金，我可以给你搭配一款专门的孩子教育金账户，如果您目前资金有限，从我的专业角度出发，我建议您一定最先去关注孩子的健康，买什么您一定听我的，买多少，我听您的！

4、交费时间太长

     这款保险也可以10年交，我之所以给您推荐20年缴费，是因为长期缴费咱客户的利益是最大的，第一，每年交的保费少，减轻缴费压力；第二，附加险跟的时间长，全方位呵护宝贝的健康；第三，豁免保费更合适，您想想，人在10年内发生风险的概率高还是20年内发生风险的概率高？当然是20年对不对？所以从我的专业角度出发，20年缴费一定是更合适的。

通关操作指引

训练保证——营业部、展业课：（部经理、课长负责，主管协助）

 

1、“通关周”期间大早讲解当日通关内容，宣布通关流程及规则，组织通关安排，通关周最后1天（周五）组织全体1年内新人集中通关。

（1）分工：营业部经理担任总关主，其他关主由营业部主管担任。

（2）通关人员： 1年内新人必须完成通关。

（3）场地布置：通关区域划分、关主指示牌。

（4）关主通关：关主先通关，统一分设关卡，制定通关规则。

（5）通关检视：通关表彰、未通关人员主管单独辅导后在部经理处单独通关。

 

通关三步曲：

（1）、出勤才是基础：提前沟通，通关安排需在前一天早会和微信群向新人明确时间与地点；事中反馈，主管每日上报出勤人数，请假需向部经理申请；明确赏罚，可采用乐捐方式奖惩出勤优劣。

（2）、明确通关规则：通关目标100%。将通关内容分割3-5块，分设3-5个关卡，最后将通关全部内容设一总关主；以通关卡为准；未通关者需从头开始通关；率先通关通报表彰。

（3）、通关及时总结：及时对通关卡分析研讨，总结新人内容薄弱点，便于下次细化讲解；优秀学员颁发奖品表彰；对未通过人员提出要求，后续进行追踪。

 

2、部经理/课长率领训练功能组，负责每日通关抽检及情况通报，每日早会结束后汇报给营业区内勤，由内勤汇报中支相关负责人。

四、训练保证——营业组

标准早练，抄、讲、背、练、评、通，未完成通关者，第二日继续就未完成内容通关，直至各关口全部通关完毕，才算合格。