为什么我说这样的产品不能买(续) 深度解构“分红险”销售套路

引言一

2016年12月的一天，我和太太在广州CBD珠江新城的一家日本料理吃午饭。

店内很挤，桌子与桌子之间只有30厘米左右。

只见身边两位穿着时髦的女士坐下，点完餐，其中一位开始开讲了：

这个产品收益呢。。。从长线看，真的是很”襟计“（粤语：非常划算），你看，交出去的钱全部可以罗返（拿回）不止，每一年仲有10个点的固定收益，你看，每年交5万就可以拿5000.。。。。

我一听，原来又是代理人在卖分红险了。

她一直讲一直讲，我则如坐针毡，看到旁边的女士频频点头：

原来这么抵哦，过去真的不懂啊，我老公也不支持。

女代理人开始打哈哈：“其实他是没算清楚，你一定要好好跟他商量，老人的钱呢，这样送给孩子多好，一辈子都有得拿了。”

我就差没给那位女士递小纸条了：“你真的应该好好算一算。”

当然，我还没多管闲事到这种地步，赶快吃完就走了，让这位女代理人继续表演去吧。

引言二

没想到，前几天搞新闻互动，又有一位粉丝朋友，看了此前的旧文，在后台又狂骂一通：

该朋友的论调就是典型的代理人论调：

保险的长期现金流规划不是追求高收益，不是投资，而是理财。是确保未来有笔确定可知现金的唯一方式。作者的理财能保证几十年后每年每个月养老和教育金的底线吗？理财不是投资不能急功近利只看眼前。

虽然当时我只是回应了“呵呵”一句，不过在此，我还真想辩一辩：

什么是确保？确保的应该是心意，而不是金额。发达国家的养老金都已经从这位仁兄讲的确保型（DB型，收益确定型）转为（DC型，供款确定，收益有风险），你的观念已经非常落后了。

目前我国的社保就是收益确定型。一边指责社保，一边给分红险唱赞歌，挺分裂的。

听说昨天在我的一个儿童财商讲座群里，又有一位妈妈想翻出我剖析分红险的文章来看，不如我再阐述一次吧~~这一次我们来点“狠”的——解构话术。

什么是话术？

很多人都想不明白一件事：

甚至还有人说

为什么保险销售这么“神”？说白了就是因为这里面有套路。

所谓的套路就是保险销售用来跟客户沟通时的“话术”。

其实任何一个销售性行业，都会对消费者的心理进行研究，这种研究用得好，能达到供需双方的完美沟通。用得不好，就有诱导、引导，甚至误导之嫌。

我之所以深谙保险套路，就是因为当年我也是设计挖坑套路的参与者之一。

接下来，针对那些打着所谓高返还、高现金价值的幌子，实际上是高保费、低保障，收益极低、效率极低的分红险，我来一一拆解保险销售过程中常见的几个套路。

补充科普一下，本文所指的分红险，是指那些产品名称上标注为“分红型”的理财型保险产品：有固定返还，例如一年一返还，两年一返还，三年、五年一返还，或是孩子大一到大四，连续四年一返还等等；再加上不保证的分红，保额几乎等于所缴保费。

这类保险的关键词，通常是“固定”、“返还”、“养老金”、“教育金”。

听到这些词，就请你擦亮双眼。

初级话术：

每年缴5万，每年会返还5000，相当于每年有10%的收益 

真相是——

第一年缴5万，返5000，的确是10%。可是这种分红险往往有一个不短的缴费期。

假设是最常见的10年期，第二年你的本金是10万，返还5000，收益率下降到5%。以此类推。当你缴到第10年的时候，你的本金其实已经是50万，但当年的返还仍旧是5000，就是说到第10年，你的收益率只有1%了。

平均算起来，即便是整个保单持有期，你的平均收益率也不到3%。

这种保单往往是终身型的，相当于你存了50万元在银行，从第10年开始每年的返点已经降到1个点，将来再把本金还给你，再加上所谓的分红。

我们都知道，银行5年定期存款的收益都有2个多点。这个保单的收益也就和银行定期差不多。

进阶版话术：

每年缴5万，连续缴10年，每年或者隔年返还，这个返还是终身的哦。可以让你爱的人得到终身的保障。

真相是——

这个套路抓住的是你想用尽可能少的资源，给自己关爱的人博取一个持续的、长期的保护的心理。但这个分红险的综合回报，正如上文所讲的，比放银行定期都不如。

分红险里所谓保终身的承诺，其实存在一个边际效应问题。就是说只有受益人活得时间足够长，才能从这个方案中获得相对划算的回报，但这个边际时间点其实是一个正常人不可能达到的寿命时间。

分红险的这个设计其实和社保养老基金的原理一样。社保养老基金也是拿到死亡为止。可是，为什么大家会对它不满呢？就是因为社保帐户给到的收益太低了。

只有活到超过边际年龄，你才能把自己交的社保全拿回来。

务实的做法是在有限的人生里追求回报率更高的保障方案。

如果每年用这笔钱去买基本没有风险的货币基金，比如余额宝，得到的回报一定远远高于这种分红险。

赎回仅仅需要T+1就到帐，灵活性更高。

如果你希望收益能再提高一点，只需要做一个小小的配置，甚至都算不上什么资产配置——把一半的钱放到货币基金，一半的钱定投一个债券基金。这样，收益比起分红险，将是几何级数的提高。

这个话术一般是：

每年缴5万，连续缴10年，如果你在缴费期内因为生重病或者身故，剩下未缴部分由保险公司代缴至期满。这是保险特有的豁免功能哦。

真相是——

保险豁免功能主要是为了防范因投保人因身故或重疾丧失缴款能力带来的风险。 但豁免只是免除了从出险这一刻到缴费期止这段时间里要存的钱。比如缴到5年时出问题了，后面5年的25万就会被豁免。

如果这份保险的年收益率只有不到3%，这个豁免功能完全可以用购买消费型寿险+重疾的方式替代，成本低到可以忽略不计。

假定你要给孩子留笔钱，还是采用最简单的货币基金的方式每年存，收益肯定高过分红险。

如果担心中途发生意外没时间存够这么多钱，假定你做的是每年5万存10年的计划，10年的本金就是50万，你只需要给自己买一个10年期50万保额的定期寿险，再加定期重疾。如果今年你才30出头的话，只需要平均每个月多花那么几十一百来元，就能满足这个保障了。

这个成本低到简直可以忽略不计。

就算是加上这点保费成本，买货币基金依然远远划算过买这样一份期缴分红险。

这个套路的推销词一般是：

我们国家的法律规定人身保险金不属于破产债权，就是说如果你的公司破产了，，债权人不能通过要求你退保你买的人寿保单来获得保单解约的现金价值。

另外我们国家还规定受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于清偿被保险人生前债务。

真相是——

国人买分红险，一般都喜欢将受益人和被保险人设定为孩子。作为孩子的监护人，在TA未成年前，返还的钱是进入监护人账户的，所以如果监护人欠债，那么这部分钱是避不了债的。

在中国，只有当被保险人离世，保额作为受益金的时候，才具有完整的避债、避税的意义。投保人如果不是被保险人，是不可能避债、避税的。

只有当欠债人就是被保险人，而受益人是孩子时，才可能做到避债、避税。但欠债人作被保险人，这个避债的成本也太高了吧？

所以避债这个功能，保险的确有，但在中国的保险法中，这个功能实在太弱了。  

▶︎延伸阅读：

保险真的能避债避税？千万别当真

最“厉害”的保险销售套路，是把分红险包装成一个类比房产投资的项目。这个套路的推销词一般是：

他说，假设现在有这样一套房产：

第一，不用首付，只需要每年给5万，用5年就供完了，不收利息，房价就是25万。

第二，这个房子70年之后不但不存在产权被政府收回的风险，而且保证原价由发展商回购。如果房地产增值两三倍，增值部分一并给回。

第三，如果你想周转，这套房子随时可以抵押给发展商，拿回当时房价的八成来做周转金，贷款利率与一般银行贷款利率相当，周转完了，还可以再还过来。

第四，这个房子一定能租出去，不会断租，每年保证有5000元租金，不用承担物管费和各种管理成本。

你想不想买？

当你动心时，他告诉你其实这就是一份分红险：

5年缴费期，每年缴5万，保费25万，每年返还5000相当于保证了租金。70年之后，一般保证把你所缴保费返还，同时再加分红，就算是只有1%到2%的分红，70年也能够将保费翻一番。保单又不存在政府拆迁或者收回的风险，还可以通过保单贷款可以把这个保单的价值拿回来，保证流动性——简直是投资界的不败神话。

这个销售套路最触动人的部分是，现实中，25万在一线城市根本买不到房子。更不要说能够保证租金回报了。

中国房地产投资之所以充满诱惑，不是因为能收租金（低得可怜），也不会有人考虑70年后的事情，其诱惑在于巨大的杠杆效应。

什么叫杠杆效应？

比如说一套房子房价100万，首付一成仅需要10万，一年之后，就算这套房子涨得并不多，仅仅涨到110万。作为投资者，只付10万的首付，再加上一年的供款金额，加起来可能也就是十四、五万，但是，一转手就可以获利10万。这种回报率高达百分之六七十的投资，就叫杠杆。

用少量的钱获得高额收益，才是炒房真正的“魅力”。

但是保单根本不具有这种性能。

真相是——

除了保险公司，没有人会来回购你的保单。保险公司“回购”保单，其实就是退保。如果是10年缴期的分红险保单退保，第一年的退保价值低得可怜，一半都拿不回来。更不要说像房地产投资这种，一年的杠杆回报能达到百分之六七十。 

保单跟房地产是完全两种性质的投资，凡是用房地产投资来类比推销保险的，就是在误导，甚至是一种不良销售。但是，从08年开始，用这种方式来推销分红险居然已成为一种风潮，甚至还有专门的行销人员做出一套行销系统，叫金融房产如何销售。

正是以上这些似是而非、牵强附会、甚至带上轻诈骗性质的保险推销，使得整个保险行业蒙受了巨大的信任危机。

我把这些分红险套路拆解给大家，就是希望能让大家认清分红险的真正意义。

分红险这类产品真正有意义的地方，是对于那些高净值家庭。如果一个超高净值家庭已经有亿万身家，分出10%-20%的资本，不追求多高的收益，就是做稳健投资放在这里，这是可行的。

对于中产阶级，大量推销这种分红险，有悖于保险业的核心价值。

如果你是正在从事保险行业的朋友，你与其花时间拿着保险公司教你的话术，来和我辩论（我还担任过保险公司培训部主管呢，省省吧~~），还不如真的认真思考一下，什么才是对客户更有价值的事情。

▶︎关于教育金保险的问题，请读这篇文章——

 教育金保险“保不了”教育金

▶︎关于保险的避债避税功能，请读这篇文章——

保险真的能避债避税？千万别当真

▶︎分红险的另一篇剖析文章，请读——

为什么我说这样的金融产品不能买？

本文编辑：小猪

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