保险退保了,对业务员影响大吗?

深蓝君你好，悄悄地问您一件事，我买了保险如果退保了，会对卖保险的亲戚有什么影响？

每周我在后台都能收到几条类似的留言，每次看到我都会哭笑不得，一方面感觉用户的可爱，一方面也会引起我对行业的思考。

今天我们就来聊聊人情保单那些事，看看在亲朋好友那买了保险，如果退保到底会有什么影响呢？今天的内容主要如下：

• 亲戚手中买保险，都有哪些优势？

• 退保对保险销售人员，影响大吗？

• 关于退保，这个经济学原理你要知道

1992年，友邦保险公司作为国内成立的第一家外资保险公司，将个人营销理念带入中国，自此，寿险个人营销之风席卷中国大陆，发展到现在，一说到保险，大家首先想到的是卖保险跑业务的人。

所以在亲朋好友那里购买保险，不仅合理合法，而且也符合国情。既然都是买保险，在亲戚手中买保险，可能后续服务与理赔还能帮一些忙，为什么不一举多得呢？

我们知道任何事情都不是绝对的，都有两面性，所以在亲戚朋友那里买保险有优势也有不足。我们先来看人情保单的优势：

• 信任感：保险销售最核心的就是信任感，所以从亲戚朋友手中买保险，有一种天然的信任感，起码他/她不会骗我。

• 后续服务：在亲戚朋友手中购买，很多时候是为了售后服务方便，也许理赔的时候也许还能帮自己跑个腿。

• 物质诱惑：很可能为了拿下订单，销售人员会给一些礼品和现金上的优惠。虽然这是不合规的，并且深蓝君也比较反对，但是个别情况还是有的。

那人情保单有什么劣势呢？在谈人情保单劣势之前，我们先看一下行业现状：

• 从业门槛低：保险销售人员门槛低，而且在保险公司挂职非常容易，一些销售人员对产品了解并不是很清晰，仅仅依靠公司的简单培训即可上岗。

• 流失率大：与从业门槛低相对应，保险行业流失率极高，很多人在职业规划上并没有想得很清楚就开始卖保险，而目前国内的代理人流失率高达80%以上。

• 以推销为主：个别销售人员还是以产品推销为主，推荐的产品大多数是公司里的主打产品，很难做到根据家庭的实际情况进行规划。

所以人情保单最大的劣势可能是，由于情感因素的存在，会影响我们对一款产品的正常判断。

下面我们会谈谈退保对业务员的影响，无外乎就是佣金收入和考核的影响。

1、退保对佣金收入的影响

首先我们要知道一个前提，保险的佣金收入是分几年发放的，第一年的佣金最高，后续阶梯递减。

情况1：犹豫期退保

我们知道保险都有一个犹豫期，在犹豫期内是可以全额退还保费的，如果犹豫期内退保，那么保险销售人员的佣金就一分拿不到了。

情况2：购买1年内退保

我们知道过了犹豫期退保是有损失的，而这个时候销售人员已经拿到了第一年的佣金，后续的佣金就拿不到了，不过幸好后面几年的佣金很低，一般加起来也不会有第一年高。

情况3：购买3年后退保

如果这份保险已经买了3年以上了，那退保对业务员的影响不大，目前国内退保率还是挺高的。自从2103年寿险费率改革后，越来越多保障好的价格便宜的产品上市，很多自然会选择退保过去的产品。

2、退保对业务员考核的影响

除了佣金的影响，保险公司还会对销售人员有一系列的考核，深蓝君查阅了一些公司的基本法，主要和一些续保率等考核指标有关。

并不是一份保单的退保就对业务员的考核有影响，如果某业务人员一个月保费为20万，那退保保费1万，其实对考核的影响不大。

所以建议大家在购买保险之前多做一些功课，想好这份保险是否是自己需要的。而不要偷懒嫌麻烦，头脑一热就购买。买完再查各种功课与资料，到头来搞得自己心力憔悴，还得担心退保是否对销售人员存在影响。

深蓝君也有一些好友会问某款产品好不好，就算我已经斩钉截铁地建议对方去退保，可是大部分情况是退保会拖几年，很多时候对的事情，并不一定就会去做。

这里面涉及到一个经济学术语：沉没成本。具体是指已经付出了，且无法挽回的损失（时间、精力、金钱）。

现实中很多人会由于在某件事上投入了过多的情感和金钱，导致影响现在进行理性决策，正所谓倾注越多，放手越难。我们看三个例子：

案例1：

A女士和渣男恋爱1年后，突然发现对方渣男的本质，这时候无论是否分手还是继续，这1年的时间都是沉没成本。

案例2：

A女士在某一个行业已经工作了5年时间，但是越来越觉得自己不适合这个行业，如果现在选择转行，那么过去的的职业积累都算是沉没成本。

案例3：

A女士为自己买了一份并不适合自己的保险，每年保费支出很高，但是获得的保障却很少，如果现在退保会有一定的损失。

上面是深蓝君想到的沉没成本的例子，如果我们担心这几年的投入而犹豫不舍，那么就很难做出理性的判断。

从理性的角度讲，我们的任何决策都不应该受到沉没成本的影响，不过在现实中还是有很多人无法面对自己过去的失误和未知的将来。

回到退保的话题，我们退保的目的并不是把保障退掉，而是为了及时止损，重新获得合适靠谱的保障。所以长痛不如短痛，避免在错误的路上越走越远，应该及时地回到正确的路上。

今天主要谈了一下退保对销售人员损失的问题，深蓝君不是鼓励大家盲目退保，正如不鼓励大家盲目投保一样。

我们购买或者退保一份保险，都是应该能使我们的保险组合更加完善与合理，所有的手段都应该服务这个目标。

以上都是个人的一点观点，抛砖引玉而已 ：）

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