超级早课丨想要拉近和客户的距离,5个步骤就够了!

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主播 | 小美 【36期】配乐：《相信》

我想，每个人都会有这样的感受，有些客户一见面就很投缘，有些反而就话不投机半句多。亲和力是情商的指标，能直接反映一个人情商的高低，良好的情商能拉近人与人之间的距离。那么，我们今天就来看看，什么样的方式可以和客户搞好关系？

第一种方法是：我们要善于发现一见如故的理由。如果能让客户产生一见如故的感觉，那么在客户心里你就亲近了一步。而通常，人与人之间有时会存在着某种缘分可以瞬间拉近彼此的距离，例如地缘。

在与客户正式沟通前，我们业务员也要有意识地去寻找自己与客户之间的这种缘分，而这种缘分的关键就是让客户在第一眼看到你时就能产生一种亲切感，也就是能感受到你的亲和力。例如：通过交谈，你发现客户和你是老乡，可以把话题往家乡方向转，从彼此共同熟悉的事物中拉近距离，增强你在对方心里的亲和力。

第二种方法是：在交往中要透露人情的冷暖。对于保险业务员来说，想要在客户心中建立起亲切感，谈话中透露一些人情的温暖能大大增加客户对你的好感。因此，谈及客户的家人是一个不错的方法，尤其是老人、孩子，真的是你很好的“助手”。那么，这时候我们需要多了解一些关于健康养生、儿童教育类的知识。

例如：客户提到家里的老人，我们可以询问老人身体是否健康，或者客户提到家人健康方面的话题，如果你拥有比较丰富的健康养生常识，你就能给客户一些关怀式的建议，或许你给的建议客户之前已经使用过，但你所给的关怀式建议会让客户心里感觉到一些温暖，从而对你产生亲近感。

第三种方法是语言同步的优势。什么叫语言同步？一般来说，每个人讲话都会用到一些口头禅或惯用语，这些词语的使用频率特别高。例如，有些人习惯慢条斯理地与人交谈，如果你用很快的语速与之交谈，那就不能进入对方的语言环境，从而产生距离感。

我们保险业务员在进行销售时，要注意锻炼听力，掌握客户说话的语速，找出客户的常用词汇，然后配合客户的喜好，尽量达到与客户的语言同步，这样一来，让客户感觉与你交谈舒适并且顺畅，就像跟老朋友交谈一样，这样距离感就会大大减少。

第四种方法是寻找共识。两个陌生人很可能因为共同的观点而亲近，特别是对于女性来说，观点一致能让客户与你瞬间站在了同一频道。有了共同的观点和话题，彼此之间才能谈得投合，才能取得共鸣。因此，在面谈时，我们应该注意寻找共同的关注点，比如，我们可以询问客户的业余爱好，或是关注的话题，从中寻找共同的兴趣点、共同的话题展开讨论，让客户产生一种你能够懂他的感觉。但是，要尽量避免谈有争执的问题，尽量站在客户的立场，否则就不容易引起客户的共鸣。

第五种方法：充分展现你的幽默。我们都知道，幽默能够放松人的心情，减轻内心的压力。我们在与客户面谈时，适当的幽默会增强在客户面前的吸引力，同时，也是增进亲密度的一种催化剂，是消除面谈时气氛平淡的最佳语言武器。在与客户交流过程中，我们可以适当地表现自己幽默的一面，适当地用一些幽默的语言，或者讲一两个简单的笑话，如果能让客户发笑，那就离客户又进了一步。

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