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银行系险企的发展现状、瓶颈及发展建议

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本文发表于《中国银行业》2016年第6期,有删减

“银行与保险”系列第四篇,分析一下银行系险企的发展瓶颈。

作者:岳磊,CFA、中国精算师,关注养老、保险、银行、房地产金融等领域。目前已在《中国银行业》、《银行家》、《清华金融评论》、《金融博览(财富)》等期刊发表多篇文章。


2009年11月,中国银监会正式发布《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》,开启了银行业与保险业合作新模式。从2010年交通银行入股中保康联人寿,至2015年8月中国银行间接控股中银三星人寿,迄今已有八家商业银行完成保险业布局,预计未来将有更多商业银行进入保险业。商业银行与保险公司结盟可实现双赢:一方面,商业银行拥有保险牌照后对实现战略转型、搭建多元化经营平台具有重要意义。另一方面,保险公司被银行控股之后,可借助股东银行渠道、客户等多重优势,实现井喷式发展,逐步成为保险市场的重要力量。


然而,现实中银行系保险公司在发展中面临诸多问题和挑战,包括保险子公司严重依赖银行股东渠道缺乏开拓动力,产品定位单一,缺乏复合型人才,分支机构较少等,可以说这些问题已经成为银行系保险公司的发展瓶颈,本文也提出了解决问题的相应建议。


一、银行系保险公司的发展特征


1、商业银行与保险子公司逐步实现渠道全面对接,保费收入呈现井喷式增长。


商业银行与保险子公司优先合作,基本实现了业务渠道与保险子公司渠道的全面对接。除了传统银行网点渠道, 包括ATM、自助终端、电子银行、手机银行在内的诸多渠道也对保险公司实现了开放。如商业银行的电话银行部门与保险子公司共建电销中心,为双方带来新的业务增长点。在股东银行的全力支持下,保险子公司保费收入呈现出井喷式增长。以工银安盛为例,2011年保费收入仅为16亿元,2012年7月与工商银行完成股权转让后,2012年保费收入增长到47.5亿元,2015年达到了235.28亿元,四年期间年均增速95.8%。


 2、商业银行大多选择“规模为先”战略,大力推动理财型银保产品销售,缩短了保险公司盈利周期。


为了快速提高保费规模,商业银行代理销售的银保产品以分红型趸交产品为主,主打短期理财概念。2015年,工银安盛人寿保费收入前五大产品有四款是分红型趸交产品,财富成长两全保险(分红型)保费收入达到118.7亿,单个险种占比超过50%。结合产品条款,可以发现银行系保险公司主打产品有如下特点:从产品结构来看,一般期限较短,多为三到五年;从险种来看,多以分红型两全保险、年金保险为主,可返还保费;从缴费方式来看,大多采取趸交,期缴产品少。


借助于股东银行渠道大量销售短期理财型保险,保费规模实现了超常规发展,银行系保险公司大多只需通过3-4年就可实现扭亏为盈,而传统保险公司盈利周期一般为7-8年。2015年,银行系保险公司盈利出现大幅增长,工银安盛、建信人寿、中邮人寿、招商信诺净利润分别达到4.5亿、4.1亿、3.5亿、2.9亿,同比增长为537%、140%、1440%、36%。


3、银行介入保险子公司产品研发流程,推动保险产品与银行业务的融合。


首先,银行充分利用保险产品所具有的风险保障和长期储蓄特性,研发相关产品,填补银行理财规划中的产品空白,为银行个人客户提供全面的财富管理规划服务和保险产品。


其次,银行与保险子公司共同合作研发产品,双方通过信息共享、需求分析、方案设计多个环节的合作,推出与银行主要业务深度融合的新型保险产品。如2015年,建行与建信人寿启动“理财保”项目,开发理财客户专属保险产品“理财保”保障计划,若在理财产品存续期内发生意外,建信人寿将提供一笔意外保险金。


4、商业银行将保险子公司风控纳入银行体系,并纷纷谋划成立保险资管公司。


商业银行一般将保险子公司纳入自身风险管理体系,对风险敞口、风险准入、风险动态、风险偏好等进行统一管理。同时,商业银行与保险公司之间还建立了防火墙机制,在人员、系统、流程等维度进行了风险隔离,从而避免业务交叉感染,杜绝业务暗箱操作。商业银行积极推动保险公司自身风险评估体系的建设,逐步完善制度建设、流程设计、人员配置等。


2016年4月,建信保险资产管理有限公司获批开业,成为首家银行系保险资产管理公司,其他银行系保险公司也纷纷谋划成立保险资管公司。银行系保险资产管理公司作为商业银行大资管计划中的一部分,未来将依托银行信贷资源,设计保险资管计划产品,服务于保险资金运用和银行信贷客户需求。比如,银行不适合发放贷款的项目,可以推荐作为债权计划,不仅能满足保险公司自身的需求,也可向其它保险公司和第三方进行外部销售。


5、商业银行主导保险子公司经营管理,推动银保间协作。


这表现为商业银行重点分行或部门领导层担任保险子公司董事长、总经理等高级管理人员,这有别于传统保险公司由保险专业人士担任主要高管的模式。一般来说,新的高管通常来自于个人金融、公司业务、财务等相关部门,较为熟悉银行业务销售渠道,进入保险公司后主要负责银保渠道业务,有利于保险公司与银行的快速磨合。


此外,股东银行还积极推动保险与证券、基金等子公司的深入合作,实现业务协同发展。如2015年工银安盛与工商银行进行代理保险业务,总规模保费(含续期、团险保费)为206亿元;2015年12月申购两笔工银瑞信货币基金,交易金额分别为1亿元和2.85亿元。


6、银行推动保险子公司系统建设,提升客户服务能力。


目前,保险子公司在信息系统建设的投入远远落后于银行,IT信息系统落后,人才严重匮乏。随着银行不断进行核心系统升级改造,银行也协助保险子公司共同研发了信息系统。如,建设银行的新一代系统信息建设中,建行将建信人寿系统建设项目纳入整体规划,推进其项目测试和研发工作,共同研发了新一代系统代理保险业务、客户信息共享与分析系统等重点项目,与股东共享资源,切实提升了保险公司服务能力。同时,随着网络、云计算、大数据、移动互联网等新兴技术的发展和移动设备的普及,银行系保险公司与时俱进,还研发了微信服务平台、手机APP、在线销售系统、移动展业平台等,进一步丰富客户服务手段。


二、银行系保险公司六大瓶颈待破


1、保险子公司严重依赖银行股东渠道缺乏开拓动力,银行难改原有销售模式。


对银行系保险子公司而言,母公司银行的渠道是其保费收入的重要来源。2014年七家银行系保险公司保费收入银邮渠道的占比高达89.68%个人代理渠道占比仅为4.44%,在保险市场个人代理渠道占比为50.71%,银邮渠道仅为37%左右,两者对比形成了鲜明的对比。其中,中邮人寿99.95%的保费收入来自中国邮政银行代理渠道;交银康联、工银安盛、建信人寿的银行渠道保费收入占比均超过了90%,农银人寿则超过80%。


(证券日报报道,前三季度,工行、农行、交行、建行、中行在内的五家银行合计代理旗下寿险公司保费达1162亿元。其中,工银安盛人寿前三季度与工行发生的保险业务与保险代理业务交易金额合计为278.22亿元,农银人寿获得保费187亿,建信人寿574亿,中银三星人寿30亿,交银康联人寿92亿元。)


一方面,商业银行全方位支持旗下保险公司发展,优先选择销售其产品,但商业银行业务竞争的压力传导至保险公司,也使其很难与其他银行进行合作。与此同时,银行系保险公司背靠银行股东,在个人代理、直销、网络销售等多元化渠道的开拓上缺乏动力,造成其业务渠道单一的经营风险。


另一方面,商业银行虽然大力发展保险子公司,但很难改变传统的银保业务销售模式协议代理方式,即银行为签署代理合同的保险公司代理销售保险产品、收取保费、支付保险金,银行收取手续费获得中间业务收入。在此过程中,银行销售人员对银行和保险综合经营的战略设计认识不足,仅“为卖保险而卖”,缺乏为客户提供整体理财规划或金融解决方案的思维。同时,银行基于业务发展考虑,仍然大量代销传统保险公司产品。


2、银行系保险子公司产品定位单一,退保压力巨大。


在推出的大量理财型银行保险产品中,普遍存在着产品定位模糊、强化短期储蓄替代、弱化保险保障的问题,且与非银行系产品同质化严重。商业银行在业绩压力和佣金激励下向客户推销银保产品,而非为了真正满足客户个性化需求,由此带来的销售误导问题,不仅损害保险公司品牌声誉,也对控股银行声誉造成不利影响。,在人身险销售误导问题投诉中,涉及银邮渠道的占比35%,主要表现承诺高收益或不如实告知收益,以及以银行理财、存款、基金等其他金融产品名义宣传销售保险产品。


值得关注的是,在银行系保险子公司保费规模大幅增加的同时,也面临着退保大比例增加问题及满期给付压力。以中邮人寿为例,2015年保费收入247.4亿,退保金数额从2014年的121.7亿增加到188.4亿,同比增加54.8%,退保金占当年保费收入超过76%。若销售环节未能明显改善,保险公司只能通过再次销售短期投资型产品推迟退保问题所带来的集中压力,未来险企退保金大幅增加的情况或仍将难以扭转。


3、银行普遍陷入缺乏复合型人才的困境。


商业银行入股保险公司后,一方面,商业银行需要精于保险业务经营和风险管理的专业人才;另一方面,保险公司离不开熟悉银行产品、业务渠道的人才。特别是银行与保险的产品融合,需要既有银行主营业务产品、流程、风控等经验,又精通保险产品研发原理、设计流程的人才,这需要商业银行、保险公司的长期共同培养。


,商业银行派至入股保险公司的高级管理人员以及业务人员,必须与商业银行脱离薪资和劳动合同关系,不得相互兼职。目前银行业在市场口碑、职业发展、薪酬待遇等方面存在显著优势,银行员工很难主动转向保险业。商业银行在保险人才方面的匮乏在一定程度上制约着银行系保险公司的发展。


4、银行系保险子公司受制于分支机构少,难以大规模开展业务。


银行系保险公司虽然加快了分支机构开设速度,但相对传统大型保险公司,分支机构仍偏少。截止目前,农银人寿分支机构最多,在22个省市开展业务,而传统寿险公司大多已完成全国布局。分支机构较少的银行系保险公司,自身渠道发展缓慢,只能更加依赖银行股东。在后续保险服务上存在严重不足,特别在核保、理赔等方面难以满足客户需求,进一步限制了业务的开展。


5、商业银行需持续投入资本,保障保险公司偿付能力充足。


保险公司具有自身经营规律。保险公司成立后,一般需要持续投入大量资金,支持机构网络和业务扩张,后期随着较长时间的保费累积和高效资金的运用,逐步摊回前期业务成本,实现盈利。尽管银行系保险公司在股东的大力支持下,在较短时间实现了盈利,但由于产品结构、规模快速增长等原因,依然需要股东银行不断投入资本金,以保障充足的偿付能力。


6、商业银行与保险管理经营理念需要经历长期磨合。


银行系保险公司的高级管理人员,一般由控股银行总行个人金融、金融机构、公司业务等接触过保险业务人员任职。但商业银行与保险在经营理念、风险控制、激励机制、企业文化等方面存在较大差异,银行系高管普遍不是保险专业出身,缺乏保险业务实践经验,增加了业务管理方面的风险,在经营管理上与保险公司原有团队可能发生冲突。


对银行系保险公司而言,既希望通过银保渠道短期内快速拿到保费,抢占市场份额,又希望建设可持续的业务模式和渠道。现实是,银行系保险公司普遍面临着银行股东给予的考核压力,在追求短期规模效应和长远发展上,难以达成平衡,银行股东与保险公司在经营理念上需要长期磨合。


三、银行系保险公司发展建议


1、建设和完善银行与保险子公司的战略协同机制。


首先,建立综合性经营协同管理机制。建议由银行集团负责保险业务战略的部门牵头,与子公司共同研究和解决经营中的重大问题,确保银行集团战略实施的一致性。对于保险子公司来说,则要融入股东银行,在银行经营战略中确定地位和分工,为银行客户提供综合化、一体化服务。


其次,明确银行各业务部门的协同责任。从渠道建设、产品研发、客户共享等维度明确前台部门联动责任,推动信息科技、风险管理、财务等中后台部门与保险子公司的资源共享,全方位加强对保险子公司的支持。


最后,增强考核支持,促进银保协同发展。银行应根据保险子公司及银保联动业务特点,将银保联动纳入相关业务部门、一级分行的考核体系,强化对网点和一线人员的保险业务要求,以及业务条线、分行对保险业务的拓展责任。在银行客户管理体系中,优化考核指标口径,将保险纳入客户金融资产统计,重点开拓高净值客户及重点公司客户,促进保险业务快速发展。


2、推动银保渠道全面对接,加快保险子公司渠道建设。


商业银行应加快向保险子公司开放网点自助终端、ATM、网上银行、手机银行、电话直销等渠道,加大保险产品的推广力度,并逐步在全渠道实现保险产品的投保、保单查询服务。商业银行尤其应利用网点布局优势,探索银保业务合作新型模式,在网点除了保险产品前端销售,还可提供代办保单签约、解约、续期缴费签约、理赔等服务。


同时,推动保险子公司全渠道发展。推动保险子公司加快申请设立分支机构,扩大业务开展区域,及早完成全国布局,从而加快业务发展,提高保费规模和服务能力。此外,还要加快业务渠道创新,大力发展个人代理、团体保险、保险经纪等保险公司传统渠道,并借助云计算、大数据、移动互联网等新技术,创新发展网销、电销等新型渠道和服务模式。


3、改进保险子公司产品研发设计流程,加速银行与保险的深度融合。


在产品研发流程上,推动银行和保险公司产品部门的合作,逐步将银行的需求信息和意见建议纳入保险产品研发环节。从对银行客户资源的分类和评级出发,利用数据挖掘技术,研究不同客户类型的保险需求并制定相应销售策略,在符合保险行业发展规律基础上,推出更加符合银行客户需求的个性化保险产品。


在产品研发思路上,充分利用保险产品风险保障和长期储蓄特性,推动保险子公司研发保障类产品,满足银行客户风险管理和中长期储蓄、养老、医疗等需求。同时,抓住费率市场化改革、个人税延型养老保险、商业健康保险等市场发展机遇,推出新型保险,丰富产品层次,提升保险产品市场竞争力。


4、加快复合型人才培养和销售队伍建设。


创新研发银行与保险深度融合的产品,离不开既熟悉银行、又精通保险的复合型人才和业务骨干。商业银行应加快实施人才培养战略,提供高质量的理论培训课程,并制定促进银行与保险公司交流的激励机制和培训计划,解决复合型人才匮乏的难题。


同时,加强银行销售人员培训,建设专业化销售队伍。逐渐改变银行销售人员被动销售保险产品的传统方式,将保险与银行其他产品销售流程相融合。银行人员应从有效挖掘客户需求出发,提供产品解决方案:譬如对私人银行客户,从提供财富管理规划的角度,为客户提供全面的“一站式”金融理财服务和保险产品。以及针对企业客户,从提供投融资服务、企业管理解决方案的角度,提供贷款信用保险、团体保险等产品。


5、完善保险行业布局,谋求成立保险集团公司。


在市场布局方面,加快保险专业子公司的申请,研究海外保险公司并购,谋求成立保险子集团,进一步提高金融综合化经营程度。同时,积极申请财产保险、健康保险、养老保险、保险资产管理等其他专业保险业务牌照,谋求成立保险子集团。目前银行系保险公司以寿险为主,只有中国银行具有财产险牌照,建设银行正在筹备成立财险公司


研究对海外优质保险公司收购的可行性,整合海外分行和保险资源,为客户提供全球化的综合金融服务。近年来,复星资本、安邦保险、中民国际、泛海控股等公司纷纷收购海外保险公司,一方面通过客户资源共享,为客户在中国和海外提供更全面的保险服务,覆盖人寿保险、养老险、健康保险、财产保险及资产管理业务,另一方面可以借此利用低成本、可持续的保险资金,嫁接全球和中国的投资机遇,完善资产配置。


延伸阅读:“银行与保险”系列

第一篇:商业银行为何纷纷入股保险公司?

第二篇:保险集团纷纷参控股银行为哪般?

第三篇:漫谈保险集团追求银行的辛酸史!


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博观而约取,厚积而薄发


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