【人物专访】保险事业是场马拉松——平安人寿河南分公司资深区部经理 王珺

“我从不相信谁比谁更聪明，成功的惟一途径就是坚持。地球是圆形，只要坚持，你最终就会到达终点。”在王珺的成功字典里，只有”坚持”二字。

1996年，她成为平安人寿河南分公司第一批寿险营销员。凭借自己的勤奋和努力，她从一个什么都不懂的懵懂新人，到两届高峰会议得主，并带领了300人团队的领队，她只用了7年时间。

就在事业一帆风顺时，因种种原因，公司暂时经历3年半的停业。在这最艰难的时刻，王珺没有选择放弃，而是一如既往服务客户、做好份内工作。有的人对此不理解，甚至有的冷嘲热讽，王珺一点都不在意。她说：“既然选择了保险事业，就要忠诚这个行业，坚持走下去。我看好中国保险事业的发展，更相信平安人寿广阔的平台。”

复业后，王珺的坚持得到了回报。她的客户越来越多，团队发展也逐渐壮大。而她本人，经过时间的磨砺，变得更加从容不迫、游刃有余。她常说，保险营销其实不是一场百米冲刺，而是漫长的马拉松，凭借的并非短期的爆发力，更多的是坚持。当你面对困境，几乎快要绝望的时侯，请不要放弃，再坚持、再努力一下，也许会有意想不到的收获。

王珺说，她最引以为豪的不是自己挣了多少钱、卖出去了多少保单，而是培养出了很多人才，为更多家庭送去了“平安”。她很感谢每一位默默无闻地保险业务员，他们为中国的寿险事业贡献了一己之力。

时至今日，每一场新人入司的第一堂课，王珺一定亲自开讲。不讲保险，只讲如何做人。“为什么说作为一个保险代理人首先要学会做人，并且要做一个有爱心，有责任心的人。因为保险卖的是一份承诺，一份保障。人做好了，才能赢得客户的尊重。”

王珺说，保险商品和其他任何商品不同，它是无形的，看不见、摸不着。真正的保险利益也不是买了就见到的，要等到客户出险才能体现出产品利益在哪。而且，保险的专业性很强，对客户而言，他对保险产品的了解完全基于代理人的解说。因此，保险代理人必须对客户坦诚、负责。

有的新人觉得保险行业很难做，王珺则认为，那是因为缺乏信任。“保险客户要拿出‘真金白银’交给保险公司，用于购买保障自己未来的产品，彼此很陌生，人家为什么要相信你、选择你？我要求每一位新人给客户推荐产品时，一定如实表达，准确定位客户的需求，继而推荐合适的产品，用真实的保单保护客户。”

保险行业的迅猛发展，离不开国家政策导向支持，更离不开千千万万消费者的巨大推动力。王珺坦言，现在的保险市场机会更多，难度也更大。虽然客户的保险接受度越来越高，但同时他们要求的服务水平也越来越高，如何在众多保险公司中脱颖而出，专业化、标准化成为比拼的关键。这不仅需要个人的努力，且离不开公司的支持。

在日常培训中，王珺经常强调习惯的重要性。“我从不熬夜，重视健康，没有健康的身体怎么服务这么多年信任、托付与我的老客户，怎么结识、帮助更多的新客户？工作日期间，我坚持穿工装，准时考勤，平时再忙也要锻炼身体，劳逸结合、张弛有度。这些好习惯，就像一股力量，决定一个人‘根儿’扎的正不正。”

当然，还有最重要的，那就是不断学习，提升专业性。寿险业专业性越来越高，客户会因为你的专业性强而对你更加信任，成交的可能性更大，服务的稳定性更强。说白了，“打铁还得自身硬”，不然业务推动会越来越吃力。