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【最佳实践案例】“保险不是买来退的,是买来续的”—记市区十一区1部杨文静

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保险不是买来退的,是买来续的

杨文静

市区十一区1部

后援服务导师、业务主任

司龄:9年

拒绝销售误导:为客户提供最优产品组合

 • 我们部门一直秉承品质销售第一位。经常几个资深主管围在一起研讨产品组合:如何以最少的投入获得最大的保障。为此我每次与客户沟通的时候都能以客户的需求为导向,给客户设计最完善,最适合的产品组合。

 • 推荐产品组合时,我一般会给到客户1-2套方案选择,并详细分析推荐理由,例如这样可以让保障更全面、保费更低等。同时引导客户买保险是为了抵御未知风险,必须续买。为此我也赢得客户的高度信赖。

注重新人培育:给新人开小灶—BB班

• 除了公司制式培训外,我们会额外给新人开一个BB班。主管轮流给新人授课,形式自由,了解新人展业困惑,每位主管们都耐心解惑,倾囊相授。这样新人在短时间内就能吸收所有主管行业精华。

 • 另外,我们也会额外为新人研发一些更通俗易懂的话术,比如面对客户提问“社保和商保的区别是什么”,我们给出的话术是:社保如同单亲家庭,虽能维持孩子基本生活开支,但加上商保的话,就是一个幸福家庭,有爸爸妈妈的呵护,孩子更能健康成长、。

养成优秀习惯:填写工作日志+建立客户档案

• 坚持每天填写工作日志:记录下来今天拜访了哪些客户,沟通到哪个环节,客户的疑虑在哪里?这样可让第2天的工作有的放矢地开展,提升效率。 

• 建立全面的客户档案:我为每个客户都建了单独的电子档案,里面包括客户投保基本信息,如客户的生日、重要纪念日、兴趣爱好、沟通记录等。有了这个档案,客户关系经营就能更顺利地开展。

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