技巧 | 只需5个步骤,就能让退保客户转而加保!

第一步：来者不拒

不管是达官贵人还是普通老百姓，对我们而言都是客户，所以一定要以平常心来对待，而保持平常心的底气来自于公司、产品和自信。

1、信公司：相信公司是有信誉、有实力的公司，客户就算再有钱也不会比保险公司有钱。

2、信产品：无论什么产品，客户买到就是赚到。因为保险不仅具有理财功能，更具有强大的保障功能。真正能做到：没事当存钱，有事领大钱。

3、信自己：信自己能够解决任何问题，这份底气是一定要有的。就算是新人业务员也要有底气，不能让别人看上去就觉得很没有水平。

第二步：解决情绪

既然是抱怨，肯定是带着情绪来的，所以处理问题前要先安抚客户的心情，主要把握两点：换位思考和适当强势

在这一阶段中，你要用心去聆听客户的抱怨，找到问题的根本，不论客户说什么，我们都要先接受他、认可他，当然，适时的时候我们也要适当展示我们强势的一面，遇到顽固不化的客户，不卑不亢反应迅速，及时寻找突破口。

一个伙伴曾经遇到这样一件事情：一个客户带了一群人去他们公司闹事，对着他们又凶又骂、拍桌子，非常蛮不讲理，这位小伙伴就很严厉地问他：“请问你们都是当事人吗？不是就不要在这里无理取闹，有什么问题我们可以坐下来好好谈，你现在这个样子，是不想解决问题吗？是想让问题继续恶化吗？”

非常严肃，客户的嚣张气焰一下子就被镇住了，然后说：“那好，我听你怎么说出个花来。”虽然还是有些不服气，但最终还是顺利解决了问题。

第三步：梳理产品

安抚完客户的情绪之后，就要帮助客户梳理产品，解决他的担忧，先做保单查询、解释保单条款。

因为业务员的问题或者客户自身原因，大部分客户都不知道自己到底买的是什么样的保险，也不知道这个保险究竟有什么用处，他觉得缺钱了就想找保险公司要回来。

这时候我们要系统地查询，耐心解释：“先生，我先帮您查询一下您现在的合同状态······”,“先生，现在这份保单有XXXX元的红利······”，在这一块，一定要淡化收益，不做重点解释。

重点强调保单的其他功能：强保障，强灵活度：“先生，我们这个产品重点是有几十万的保障，另外还能避税避债、资产保全、还能借款出来应急和资金的二次运作。”

这样梳理下来，客户差不多明白买保险是怎么回事情了，自己的问题也就慢慢化解了。那事情进展到此，就把客户送走吗？当然不是，这还不是收手的时候，想成为一位优秀的业务员，就需要继续开发客户的新保单。深挖客户，关键的就是最后两步。

第四步：重植保险观

就是让客户对保险有一个全面的正确的了解，重植客户的保险观念，主要有三个方面：

1、投资VS理财：任何人都知道不能把所有的鸡蛋都放在用一个篮子里面，所以，投资和理财有着本质的区别，投资是进攻型的，收益越大就意味着风险越高，而理财既能进攻，还能防守，保险就是最好的理财工具，基本原则是用百分之十的收入获得十倍的保障。

2、中外理财观：跟客户讲中国爷爷和美国爷爷的故事，中国爷爷都是把钱存起来，而美国爷爷有好的保险观，获得了更多的收益。不同的资产配置，不同的金融工具带来了不一样的结果，中国爷爷富不过三代，而美国爷爷的财富代代相承，这一点往往会对客户造成很大的触动。

3、植入保险规划理念：保险是必需品，我们不仅要买健康保险，还要买养老保险、子女教育保险······让他觉得自己买的保险还不够，还需要补充，这也是为了后期的新单促成做铺垫。

第五步：促成新单

为了让客户进一步对我们保持信任，甚至是加深对我们的信任，我们要加上客户的微信，长期保持联系。

卖保险卖的就是信任和观念，接下来就容易直接促成签单了，而通过再促新单让客户觉得自己不仅仅问题得到了解决，还额外赚到了收益。