用正确的方法劝阻各类客户退保

方法一、表示关心与同情（换位思考）

我们公司针对您这样的客户有一种保全服务，可以帮助您渡过难关，并维持保单继续有效，这项服务就是保全变更或借款等附加功能。具体地说……。 或者：你的这份理财计划，当初根据你的描述，我已经考虑到了。你现在可以先取出盈利部分垫交，有钱的时候补上去，合同继续生效，利益也没有大的损失。我们公司针对您这样的客户有一种保全服务，可以帮助您渡过难关，并维持保单继续有效，这项服务就是保全变更或借款等附加功能。具体地说……。 或者：你的这份理财计划，当初根据你的描述，我已经考虑到了。你现在可以先取出盈利部分垫交，有钱的时候补上去，合同继续生效，利益也没有大的损失。

方法二、理财观念切入（生意人）

专家指出：做生意要把握好投资三步曲，短期—中期—长期。 短期投资就是衣食住行，直接关系到人的生活品质，专家建议比例在２０％—３０％；中期投资，也就是您的生意，专家建议比例在５０％—６０％比较合适；长期投资就是保险，它对您的一生有很大作用，专家建议在１０％—２０％较合适，这就是投资金三角。如果没有长期投资，在人生风雨侵袭的时候，您的中期投资（生意）就会受到很大影响，有时候可能是毁灭性的，这样势必影响短期投资（衣食住行），使全家的生活品质一落千丈，由此可见长期投资是一种稳健的、绝不能缺少的，您看这份计划对你非常重要吧？

我个人非常理解您现在的心情，换上我可能比您的火气会更大。但是希望您也能理解，每个业务员的表达能力是不一样的，但也许他们的表达并不是恶意的。毕竟，您能选择保险可以说是因为您的责任心与风险意识更高，现在因为业务员个人的问题，影响您的选择大可不必，您说是吗？

我很能理解您现在的心情，您能告诉我您对我们公司理赔不满意的原因吗？看我是否可以帮助您。 ……真抱歉，这个结案与您的想法确实有很大的出入，不过，您耐心听我解释，也许可以帮助您解开这个令您不满意的疙瘩。

XX先生，一看便知道您是个讲义气的人，为了朋友，您可以如此两肋插刀，在还没有完全把这个险种的意义听明白时就已义无返顾地投保了，您真是一位值得深交的朋友。不过您的朋友可能认为您已经明白了，不如这样，我再给您详细介绍一下这个现在市场上销售得最火爆、老百姓最喜欢、全国唯一的一款投资理财获奖产品，您再作决定，好吗？

 根据《保险法》第１０６条规定，商业保险主要险种的基本保险条款和费率，由保险监管部门审核和批准后才能使用，也就是说类似险种费率都差不多。对您来说，在产品相差无几的状况下,选择一家实力雄厚、品牌优良的保险公司，能更大程度上，确保您的收益及保障，泰康人寿连续经营16年无一笔呆坏账，是中国保险业第一品牌，全国500强企业……

业务员的薪水是由两部分构成的：底薪＋奖金，这些都是公司给予的，他们并不是从客户所交纳的保费中把钱拿走了，如果业务员从客户保费中把钱拿走了，客户的收据上还会是实际缴费数额吗？自然要扣出一部分，而如今收据上面一分钱不少，怎么能说业务员的佣金是拿的客户的钱呢？这就像商场、超市的营销员每天把商品推销出去，老板是根据销售额给他们发工资奖金，而不是营销员直接从销售的商品款中把钱拿走（性质就变成贪污了）。当然啦！业务员收入的高低与他所做业务的多少有关系，这是公司按劳分配的制度，是公司激励员工的一种方式。

你要求返佣和保费打折，在人寿保险行业不允许这样做。保险从业人员的佣金收入跟国家公务员一样，是按制度发放的。他与个人投机销售，依次充好、肯蒙拐骗、蒙取暴利有本质上的区别。前者是依照政策合法所得，后者是个人行为违法所得。换句话说，凡是返佣的就可能有不合法的因素，你敢要吗？（销售行业返佣，有可能是产品或价格出现了问题，行政事业返佣就是违法“受贿”）。

依据《保险法》及产品条款规定，在合同生效期内，保险公司承担投保时约定并载明于保险单上的保险责任。如果你要求打折，将来保险公司承担的责任也就相应的打折，你的收益、保障就会降低，你认为划算吗？

诚然现实生活中面临的退保实例还有许多，但我们只要不断总结经验，将上述方法和话术不断演练，真正做到“熟能生巧”，在以后的工作中，灵活运用这些方法，同时要琢磨出更好的话术，来解决“退保问题”，那就一定能够起到事半功倍的效果；作为一名合格的营销员适当学习一些心理学的知识，善于洞察客户的内心世界，并且充分知己知彼，那就肯定能够做到百战不殆。

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