华南傅杰-应对保险费率改革提升事故车业务

总体策略：

保险费率改革以后，整体上事故车会降低。然提升经销商的保费，从而可以在与保险公司的谈判中有更多的筹码，在赔付比一定的情况下，抢占社会修理厂的资源拿到更多的事故车推修，是目前最主要的一种应对方法。

目前经销商端的新车保险渗透率相对比较高空间不大，而在用车续保有效覆盖率平均在16%左右，还有很大的空间，因此华南区域在今年重点引导帮助经销商在续保业务上下功夫，以此提升事故车产值。

一、事故车业务对于经销商的重要性

     1、从华南今年1-5月份的大数据分析可以看到，所有经销商的售后产值是5.4亿，事故车产值是1.8亿；如果看毛利，所有售后业务的毛利是2.3亿，而事故车的毛利是0.9亿，毛利占比达到39%，是所有售后维修类型里面最高的。

     2、所有售后业务的毛利率平均在42%，而事故车的毛利率在49%，也是最高的，因此对于经销商来说，发展好事故车业务，将极大地改善售后盈利水平。

二、续保对于事故车业务的重要性

     1、华南15年新车保费是4.9亿，在用车保费是2.9亿，平均的赔付比在51%，由此带来了4.0亿的事故车产值。在目前的商业模式下，51%的赔付比是各大保险公司能够接受的，如果能够提升保费，将会带来更多的事故车产值。

      2、而在用车有效覆盖率华南虽然已经做到17.8%，在全国处于领先位置，但是其实在行业内不算高，日系品牌有甚至做到30%以上的。因此如何进一步挖掘续保的潜力，就成为重中之重了。

     3、另外一方面，举个例子，一家经销商每月如果做20单的续保会带来35000元的毛利，但是如果做到每月100单，将会带来125000元的毛利，差价达到90000元每月，非常可观。

A、单月事故车毛利=20（保单数）*5000（保单金额）*50%（赔付比）*50%（毛利率）+20（保单数）*5000（保单金额）*15%（返点）=35000元

B、单月事故车毛利=100（保单数）*5000（保单金额）*50%（赔付比）*50%（毛利率）=125000元

三、华南区域如何帮助经销商提升续保业务

       1、区域这边多次在分中心、商务处的总经理会议上强调续保对于事故车的重要性，首先从观念上改变经销商管理层的意识。

       2、在平时的走访过程中，倾听经销商对于续保业务开展的实际困难，将做的好的经销商的优秀经验分享到困难经销商。

       3、对于续保在用车业务低于16%的经销商，每家分析原因，包括续保专业能力不够、续保员人员没有配备、让利幅度不够、营销活动不够、内部激励机制不够等等以及制定相应的措施，由商务经理后续一一跟进。

      4、区域内统一开展提升续保业务的小型多样化活动，经销商积极踊跃参加，反响热烈，切实提升续保保单数。

      5、区域结合各家经销商的优秀案例，编撰续保业务提升宝典，在区域内做分享，不仅告诉经销商续保的重要性，同时将方法分享到经销商。续保业务要开展的好，必然要从应对话术的设计、客户的筛选与跟踪、续保套餐的设定、续保专员的培训与激励、团购活动的开展、续保业务的宣传等六大核心步骤下功夫。

      （1）应对话术的设计：续保专员的能力非常重要，相应用户应对话术也很重要，诸如4S店投保的好处、解析“电销优势”、客户意愿不强、地理位置太远、理赔服务不到位、服务不满等各种销售过程中碰到的实际问题进行针对性的话术设计。

      （2）客户的筛选与跟踪：对于基盘客户要进行梳理分类，对于一年内进站维修用户或者上年新投保险或者上年续保用户要重点跟进，对于战败用户要进行原因分析并制定后期策略。

      （3） 续保套餐的设定：目前经销商一般都会把15％的佣金让利出去，才能在和保险公司电销渠道的竞争中具有优势，通常可能还不够，那么将售后业务做成礼包赠送给用户也是一种很好的营销方法，比如购买3000元以上商业险赠送300元保养工时券+免费四轮定位检查等。在卖续保的同时，绑定用户增加客户粘性。

      （4）续保专员的培训与激励：对续保专员员进行系统使用、报表分析、话术培训，确保提高续保客户筛选的准确性和邀约成功率。同时对于续保专员实施底薪制，提成和续保单数挂钩，调动续保专员积极性。

       （5）定期开展续保团购活动，从活动策划、活动目标、活动准备、活动实施、活动总结等各方面为续保业务带来增量。

       （6）续保业务的宣传：利用好经销商的微信公众号以及店内的物料做好4S店投保好处多的宣传，给用户潜移默化的施加影响。

四、效果展示

    华南区域通过1年时间的努力，目前续保在用车有效覆盖率季度稳定在4%左右，位居全国前列！同时事故车产值同比去年也有22%的增幅。