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【封面】商业车险费率市场化实施前后对比及车险未来发展趋势探讨

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导读

本文是庞博老师11月26日做客分子保险实验室的主题分享,题为《商业车险费率市场化实施前后对比及车险未来发展趋势探讨》,分享从费改实施前后保险市场的变化、保险公司的变化、保险中介的变化、未来车险发展趋势与机遇四个方面和大家进行了交流。经庞博老师本人授权,现全文转发分享内容,供大家参考。


简介


商业车险费率改革自今年6月1日在黑龙江、山东、广西、重庆、陕西、青岛六个试点地区落地实施以来,经过五个多月的推进,其对整个车险市场的影响效果已初步显现。目前,第二批商车费改试点机构的验收准备工作正在如火如荼的进行。如何理性看待商车费改后的市场变化,提前做好商车费改全面实施后的应对准备,在商车费改推进过程中寻求机遇,对每个保险和汽车业界人士来说意义重大。


本次沙龙主要通过总结第一批商车费改实施前后保险市场、保险公司与保险中介的对比变化情况,探寻我国车险未来发展趋势与机遇。

嘉宾介绍


庞博,中级经济师,北京工商大学保险系毕业,商车费改研究员,多年来在财险总、分公司从事车险管理工作,以《试探车险保费以车型定价的思路及对策》荣获2014年度北京保险行业征文一等奖,具有丰富的车险承保、产品研发、互联网与中介渠道建设的工作经验。


分享内容


各位保险、汽车业界的同仁,大家晚上好!今天受分子保险实验室刘扬总的邀请,非常荣幸能够在这里做一期有关《商业车险费率市场化实施前后对比及车险未来发展趋势探讨》的线上沙龙讲座,与大家一起共同研究商车费改这个话题,我感到非常有意义。

因为在这个群里,有保险公司的人,有保险代理、经纪公司的人,有车商企业、汽车后市场的人,还有一些与车险有关的外包服务商、,我们这么多人有机会聚在这里,非常不容易。

大家在这里其实都有一个共同的目的,就是想一起探寻一下商车费改究竟是怎么回事?它对我们的企业、我们个人在未来发展上究竟会有什么样影响。下面,我以我在车险承保领域工作多年的经验,以及我在学术研究上的判断谈一谈我个人对商车费改的一些观点。

今天我所分享的内容,主要分为四个部分:

第一部分是保险市场费改实施前后的变化

第二部分是保险公司费改实施前后的变化

第三部分是保险中介费改实施前后的变化

第四部分是未来车险发展趋势与机遇探讨

首先,我们来看第一部分,保险市场费改实施前后的变化情况


商车费改实施预计分为三批,第一批商车费改试点地区有6个,分别是黑龙江、山东、广西、重庆、陕西和青岛,这6个地区在今年6月1日率先开始试点商车费改。那么从第一批商车费改试点地区市场整体运行情况来看,整体表现为消费者获益明显,社会各方反映良好,车险市场运行平稳,行业效益大幅改善。


第一批费改总结有6个特点,分别是:商业车险投保率上升、车均保费呈现下降趋势、多数续保客户保费下降、保险覆盖面扩大、投保积极性提高、财险公司管控成本与服务改善的引导效果初现

但我个人认为,上面总结的特点都是商车费改市场变化的一个结果表向,而对我们保险从业人员来说,真正能够让我们直观感受到、让我们切身体会到的,是整个保险市场变化的过程,我认为这个过程最明显有三个变化:

第一个是保费增速的变化,这里我列出两组数据,是2015年行业公布的车险数据:



第一组数据是2015年车险各月累计增速,从累计增速来看,无论是第一批费改地区的红色线条,还是非一批费改地区的绿色线条,车险累计增速都是持续下降的。表明商车费改对2015年车险增速放缓有影响,但整体放缓原因主要还是在于2015年新车市场销量疲软,保费在年初集中释放后回补量不足。



但是从第二组数据来看,也就是2015年车险各月单月的增速情况,我们发现第一批费改试点地区的红色线条和非一批费改地区的绿色线条,趋势就不太一样了。非一批试点地区车险单月增速自二季度起开始稳步回升,三季度时虽然整体增速仍低于一季度,但明显是高于二季度的,这说明后续市场的保费增速其实是逐步回暖的。

可是我们反观第一批费改试点地区红色线条,在6月费改实施后,第一批费改试点地区6月当月的增速却出现了一个明显的降低,虽然自7月起车险单月增速也略有回升趋势,但截至9月末,第一批费改试点地区的保费增速还是明显低于费改前的,整个市场并没有恢复到费改前的状态。

为什么第一批费改地区保费增速会有这么一个变化?其实费改后增速下滑大家都已经预料到了,主要受7折令放开、NCD系数下限值扩大等客观因素影响,但是6月增速下滑如此明显却出乎许多人意料,原因其实更主要是受人为主观因素的影响。

在费改前大家基本都已清楚,由于费改后绝大部分客户车险的保费充足度会下降,按照相同的费用比例,业务员、代理人的收入就会下降;另一方面,许多保险公司的经营管理者,认为费改后车险保费充足度下降了,结果必然是车险赔付率的升高,那么费改后再保进来的业务,相较费改前的盈利空间会下降。

所以能够在费改前承保的业务,尽量在费改前承保。因此费改实施后的第一个月,也就是6月单月出现了短暂的市场买单业务空白期,同时山东、,市场观望情绪明显,故产生了这种保费增速变化的现象。

第二个变化是市场费用节奏的变化,我们明显感受到在费改实施前,特别是到了二季度第一批商车费改试点切换时间公布后,整个市场的销售费用就开始水涨船高,其中以山东和青岛最为明显,有些保险公司已经开始不计成本通过费用掠夺市场,市场费用竞争相对比较混乱

但是在费改实施后,整个市场的费用投放水平也与刚才我介绍的保费增速趋势一样,在6月时出现了一个明显的下降。

,从而影响到整个商车费改推进的,因此山东、,都实行了行业自律。其中大型公司保单费用率不超29%,中型公司保单费用率不超30.5%,小型公司保单费用率不超32%,中间1.5个百分点的差距。同时对手续费率上限也进行了相关限制。

其他几个地区虽然没有实行自律,,,没有实行自律的主要原因还是由于这些市场主体不多,竞争相对较小,但费用趋势也是整体降低的。

其次,站在保险公司的角度,面对费改前高额的市场费用投入,各家公司也希望缓一口气,降一降成本。毕竟许多公司其实在销售变动费用上,都已经是破年初预算在投放了。因此在费改实施后的第一个月,我们大家都会感受到市场费用有一个明显下降的趋势。

但是如我刚才所说,市场保费增速与市场费用投放水平是呈高度正相关性的。这种费用下降的趋势只是暂时的。随着费改后市场运行的逐步平稳,一些公司迫于保费收入的压力,费用投放水平又开始有抬头趋势,造成了近几个月市场费用的回升。但从整体来看,费改后的市场费用投放水平还是较费改前有了一定程度的降低。

第三个比较明显的变化,是市场赔付水平的变化,最明显体现在当期报案量上。这个数据我并没有拿到一个官方的数据,但是从市场一些主体了解,费改实施后的几个月内,当期报案件数同比下降了将近30%,小额报案件数明显减少,车险当期直接赔款支出也减少了差不多10%

整个车险的赔付率,特别是有些公司财务报表的综合赔付率较费改前优化明显,与之前许多人认为赔付率会上升的判断是完全相反的。而这一结果其实也是市场费用在近几个月又出现回升的另一个重要原因。

那么通过以上第一批费改试点地区的三种变化,我个人比较倾向认为,第二批费改实施的12个地区,即便我们已经总结了一些第一批费改试点机构的经验,,但是上述类似的情况还将会发生。

即费改实施前的两三个月内市场费用会有一个明显的攀升,目前都到12月份了,有些地区的费用还在上涨。但是在费改实施后,也就是明年年初,第二批费改地区市场相较今年一季度,预计增速将会有一个明显的放缓,但好的一面,赔付率也会在一段时间内保持一定的下降趋势。

这里要提一下,为什么我说赔付率是一段时间的下降呢?这个我认为可以借鉴北京市场的经验。因为北京市场自2010年就开始试点商业车险费率浮动制度,NCD系数范围放的更宽,相当于费改部分功能的提前。

在北京商业车险费率浮动制度实行初期,北京市场的出险率的确是随着客户无出险意识的加强,有了一个明显的下降,整体市场车险赔付率优化也比较明显。但是随着时间的推移,特别是到了2012年的下半年开始,北京市场的出险率基本已经回归到一个真实的临界水平

随之而来的却是客户合并报案的增多、车商修理企业为了维持正常的运营、配件工时价格的大幅上涨,在整个市场车险保费充足度下降的情况下,一些保险公司的赔付压力再次体现。因此在费改实施两三年以后,我认为费改地区市场的赔付率也将会像北京市场一样出现反弹,甚至有可能会更早一点

其实前一阵在行业商车费改培训会议上,,第一批费改试点地区目前皆大欢喜的现象是暂时的,我们称之为改革红利,这种改革红利将随着时间的推移逐步消失。

因此,如果我们市场中的一些保险公司,包括一些保险中介机构,如果不能清醒的认识到这一点,提前做好应对准备,等到了2017年、2018年商车费改运行了一段时间以后,市场中差异化更加明显的时候,再做车险经营的调整将更加困难。

第二部分,保险公司在费改实施前后的变化情况。


首先,从国外车险费改历程借鉴经验来看,国外的保险公司在费改后普遍呈现马太效应,即强者恒强、弱者恒弱,保险资源进一步向大型公司集中,中小保险公司则进入了一个反复调整的阶段,不断进行兼并与重组,抱团取暖。只有一些独具特色的小型公司才能在市场中的夹缝中生存。


其次,从我日常与一些圈内人士的沟通交流情况,大家普遍都认为大型公司在费改后优势明显,固定成本分摊低,且由于品牌、服务的优势,销售变动成本也无需像中小公司一样投入那么高,因此在费改后受车险定价模式改变的影响。费改后的车险基准保费是等于纯风险保费+附加费用的,那么大型公司在费用上的优势,将直接转化为价格上的优势,对中小公司形成巨大冲击。

但是,从目前行业公布的数据来看,第一批费改试点地区的结果并非像人们所意料的那样,保费资源直接向大型公司集中,而是什么样呢?

截至到2015年9月末,全国累计保费规模超过100亿元的产险公司一共7家,他们是人保、平安、太平洋、国寿、中华联合、大地、阳光。但这些公司在第一批费改试点地区其截至9月末的车险保费市场份额与费改前5月末相比,整体份额是下降的。

只有黑龙江和广西由于市场主体较少,前7家公司合计的市场份额是上升的,但是其他四个地区,前7家公司的保费市场份额都是下降的。前7家公司合计保费市场份额77.59%,较费改前减少了0.68个百分点。下降较多的是人保、中华联合和阳光

那么哪些公司增长了呢?主要增长点在保费规模在30-80亿元的产险公司,他们是天安、太平、华安、永安、安邦,除了永诚。这些公司在一批费改的地区其截至9月末的市场份额与费改前5月末相比均是增长的,合计的保费市场份额10.08%,增加了0.64个百分点。

我们可以看到,费改实施后,市场排名前7位产险公司所缩减的市场份额,基本上由上述5家公司所抢夺,而剩下的零头,则被一些小公司所瓜分。

小型公司在费改后的表现整体上差异就比较大了,但其中表现相对比较好、比较突出的是华泰、渤海、浙商、安诚、民安和长安责任,市场份额都是增长的。

为什么我国在商车费改推进过程中出现的反而是大型公司市场份额下降,而中小公司表现相对抢眼的这种变化趋势呢?我认为有四个原因:

第一个原因,,采取的是稳步推进策略,条款和费率并没有完全放开,各家公司目前采用的也基本仍是行业统一的条款和费率,,因此各公司差异并不大,大公司在费率方案上并没有明显优势。

第二个原因,第一批费改试点地区,基本都是原本车险市场盈利性比较好的地区,虽然NCD系数下限有所放开,但相较北京、深圳、厦门,其实还差的很远的。这些地区许多业务即便按照行业地板价去承保,实际上仍有盈利的空间,换句话来说就是仍具有费用投放的空间。保险公司适度加大费用成本投入并不会对保费定价结果产生剧烈影响。

而当前的车险市场,仍是一个以费用竞争为主的市场,因此现阶段仍有部分保险公司通过高费用的投入,实现了阶段性的高增长

第三个原因,是保险公司定价能力差异的原因,这是一个比较技术性的问题。简单来讲,目前大多数保险公司在定价上都采用的是行业的一个精算服务商所提供的定价结果,但实际保险公司在落地处理上,就会有三种差异:

第一类公司比较常见,就是大部分公司在落地式采用的是统一的附加费用率,这种方式与费改前差异不大,。但实际上这类公司每单费用投放的高低并不一定会影响每单保费的价格,这也是商车费改初级模式的体现,投放费用与保费价格并不能完全联动。

第二类公司就比较另类了,,但是到了落地时候,由于技术能力有限,系统跟不上、不支持,只能依靠核保规则去控制费率使用,因此很大程度上存在执行费率与上报费率不一致的风险,费用联动就更不用说了。

第三类公司在市场中比较少,但我认为是理念和技术都相对比较超前的公司,是按照完全费改后的模式去做的,实行的是逐单成本定价。虽然这种模式在现阶段的优势还不那么明显,但假如市场真走到了保险公司洗牌的那一天,我认为这种模式至少能保证一些小型公司在夹缝中存活下去。但目前这种模式只有一些小的公司在尝试,市场上排名前七的公司都不是这种模式。

第四个原因,就是业务选择的原因,但这只是我个人的一个判断,因为各家公司具体车险结构的数据我掌握不到,只是从原理上推论的。就是不排除前七家公司选择的业务多是新车、无出险业务和营业货车等费改前公认为比较优质的业务。

这些业务在费改后保费充足度的是明显下降的,因此大型公司整体保费收入是下降的。而个别中小公司则通过定价能力的提升,从原有微亏业务中又筛选出了一部分在费改后已转化为优质业务的业务作为主要突破口,使得整体车险保费收入得到提升。

鉴于以上四个原因,我看了下第二批商车费改试点的12个地区,这些地区盈利能力也是相对比较好的,因此我认为第二批商车费改地区保险公司的变化情况会与第一批费改试点地区的变化相符,只是在个别地区可能会受保险公司定价能力的差异和费用投放的差异略有变化,这个就靠保险公司的人员自己去研究了。

但是从长远来看,完全费改后的保险公司变化结果绝不会是当前第一批费改实施后所表现出的情形一样,而最终必然是取决于保险公司的资本能力、经营管理能力和定价能力高低的

因此保险公司能够转型和调整的时间,就在费改逐步推进的三五年内,如果中小公司能够利用好这个时间段,很有可能打个翻身仗,但是如果在发展模式上不思考、不调整,或沉浸于第一批费改实施后的短暂喜悦当中,最终仍有可能被淘汰

第三部分 保险中介费改实施前后的变化,我认为是最重要的。


,我个人还是比较坚持认为,很可能以后改变整个保险格局的仍然不是保险公司,而是中介市场。这个我建议以后再建一个专题好好讲一次。

但从目前变化来看,保险中介也同样面临着费改的冲击。费改后由于整个市场费用政策的变化,有一大部分中介机构出现了阶段性不适应,进而出现等单、外流的现象,一些中介机构的代理人队伍因为佣金骤减,保险代理人开始出现脱落和流失,中介机构的保费也随之出现下滑

与此同时,第一批费改实施是伴随着“互联网+”的概念同时推进的,许多保险公司今年在战略重心上也向互联网渠道进行了转移,市场上也出现了许多由保险公司主导推出的比价、利益分享类的车险APP软件,由此引发了保险代理人向高佣金密集地进行流动,甚至出现了代理人外流至保险公司的情况,成为了保险公司的营销员。

而中介机构则因为经营中存在一定运营成本,所给出的佣金并不占优势,如果在服务上又跟不上客户需求,特别是以前单纯依靠保险佣金点位的渠道,我们所谓的“黄牛”渠道,在费改后则毫无优势可言

但是目前也有一些保险中介机构还是找到了一个临时的避风港,就是第一批费改的周边地区,将一些费改地区保险公司不愿接纳的业务,保在了费用相对较高的非费改地区。不过这种情况将会随着费改的全面放开而消失。

因此在商车费改的大环境下,保险中介如何与财险公司实现共赢、探索新的服务模式,将是一个非常重要的话题。

第四部分 说一说商车费改后的车险发展趋势与机遇。


其实未来车险发展趋势,每个人心中都有自己的判断,我简单来说下我的判断:

首先,对保险公司而言,我刚才也说了,大的趋势不会改变,保险资源会逐步向大型公司集中,特别是随着偿二代体系的建立,资本实力雄厚的保险公司将会获得更大资金运作优势。保险公司如果偿付能力低,一切都是空谈。

因此费改后对保险公司资本的要求会越来越高,且随着巨头的介入、保险公司之间壁垒将会更强,总之拼资本的时代来了。

那么对中小公司而言,虽然相比大公司整体资本压力比较大,但从国际经验来看,中小公司都会经历这么一个艰难的过程,不过最终总还是会有
一些中小公司脱颖而出的。他们是怎么做的?

用比较宏观的话来说就是:提前准备、提前布局、提前转型。提升五种能力:一是管理能力,二是服务能力,三是定价能力,四是销售能力,五是创新能力


但是,要是用比较实在的话来说,我觉得就两个方法:要么去找更大的资本投入,拼得起、扛得住;要么就做出特色来,你保险公司擅长什么就做什么,降低你车险整体的管控成本,转化为你定价的优势

保险公司你说你精细化管理做得好,那么你就在某类业务的定价上找优势;你说你做客户服务做的好,那么你就不要去前端去和别人拼价格拼的头破血流,把你的承诺在后端兑现;你说你创新做的好,那么在传统业务这块就不要占据你过多的精力。

但是如果你说你什么做的都不是特别好,还必须得玩车险,那么你不如去选择车险中某一个相对你自己更加擅长的环节去做,把其他你没有绝对优势的部分都外包出去,让一些比你做的更好的、成本比你更低的第三方服务商帮你去做。

总之,在费改后,保险公司间的竞争将会更加激烈,保险公司只有抓住自己独有的核心优势,优化自己整体的成本管控,才能在未来市场中都已经不是说是占有,而是保有一席之地。否则,保险公司之间的内耗你都顶不住,阿里、腾讯、百度、京东这些跨界入侵者,迟早也会把你一举摧毁的。

其次,对保险中介而言,

《改革意见》中明确保险中介市场深化改革的总体目标:放开放活前端,管住管好后端,健全支持鼓励行业创新变革的体制机制;要培育一批具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机构,发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构,形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体。

说白了就一点,保险中介的定位不是和保险公司去抢市场,而是要发挥保险中介对保险业的支持支撑作用,服务保险业又好又快发展的

保险中介最大的优势是什么?是比保险公司能更早的接触、并掌握到一线客户资源。但获取一线客户资源的前提保障是什么?就是要更好的满足客户需求、做好客户服务

在中国,由于大部分保险公司都不能直接为客户提供售后服务,包括费改后也一样。那么这时候,保险中介的优势就会体现,将保险服务链条中最关键的部分进行了补充与缝合,使得客户需求和满足服务能够通过保险中介这一环节,在保险公司端形成完整链条。

因此在费改后,虽然整个行业车险的定价模式会发生改变,但服务客户的本质并不会变。而保险公司受限于各种法律法规、,在许多服务上仍必须依靠保险中介去做。换句话说,在费改后保险公司做的越专业、越核心、越规范,保险中介在服务上的可拓展空间反而会越大。因此我始终相信,保险中介未来的舞台,宽广而美丽。

第三,对客户而言,或者我觉得可以把最后的对整个费改推进而言放一起讲,可能更加的直观。就是客户最想要的是什么?是低价格?还是高标准的服务?其实也不用争论,哪个更实惠,客户就要哪个。最好又是低价格、又是高标准服务。

但是,至少从目前来看,第一批费改后的车险产品依然同质化明显,服务更是同质化,客户在价格敏感度上,我认为也是很低的。为什么这么说?我举两个例子。

第一个例子是我到山东出差时,正好赶上一个客户跟别人说,你看我好几年没出险,现在保费又比去年便宜了,一副很骄傲、很满足、很得意的样子,殊不知如果山东能够放开地板价限制,其实他这张保单的价格还可以更便宜。也就是第一批费改试点地区的系数下调幅度才那么点,许多客户就已经高兴的不得了了,所以我说客户真正对价格的敏感度还很低的。

第二个例子是,我有个朋友车险要到期续保了,有两家公司提前给他报了价,一家是大公司,一家是中型公司,其中中型公司是他去年的续保公司,价格两者也差不多。他发给我让我帮他参谋一下上哪家比较好。出于对朋友的帮助,我又帮他找了另一家中型公司和一家小型公司进行报价,这个中型公司的报价比之前两家公司略低,小型公司的报价则更优惠些。

然后朋友就问我这几家公司理赔服务怎么样?我说虽然我是圈内人,行业也每月都公示保险公司的理赔指标,但我真觉得各家公司的服务都差不多,大同小异。结果朋友听我这么一说,也懒得比较了,最终图省事还是选择了他上年续保的、价格比较高的中型公司,也就是价格因素完全没起到作用。

之前我们都说商车费改实施后最大的改变是定价模式的改变,以后车险价格的差异性是最大的。但是上面两个例子却恰恰说明,费改真正要改变的,并不仅仅是价格的改变,我们需要改变的东西还有很多很多。费改之后要走的路,其实还很长。

最后谈一下费改后的机遇,如果说大的机遇,也就是保险公司、保险中介该怎么发展,我觉得这个话题有点大,不如留给各位大佬们去思考。但是我建议看一看国十条第七部分,保险公司、保险中介车险发展的出路其实都在这里。毕竟中国保险市场目前还属于一个政策性市场,短期内实现完全市场化还不可能,而商车费改是为国十条服务的。

重点谈一谈小的机遇,也就是结合我上面的一些观点,我个人比较看好的,费改后有哪些企业会比较有商机呢?

我认为第一个是与自动定价项目有关的相关企业。凡是实行费率市场化的国家,自动定价是必须做的,是基础性的项目。随着市场的发展,已有多家公司启动了车险自主定价,基本覆盖了大中型保险公司,但是在定价模型选择和落地处理上,各家公司的差异还比较大。因此凡是和自动定价有关的项目和企业,比如精算事务所、咨询公司、技术公司,比如UBI产品等能对保险公司数据定价模型优化的公司,在费改后都是不可或缺的

第二个是互联网平台企业。具有“互联网+”概念,能够帮助保险上下游企业拓宽渠道、降低成本、形成与客户的闭环。虽然现在市场上这类公司很多,但是大多都是围绕比价、利益分享做文章,真正能够做好客户保险后期服务的基本没有。因此如果有人能在这上面做通畅、做长远,赚到一笔融资是很有可能的。

第三个是保险外包服务商,由于商车费改之后,中小保险公司鉴于生存压力,各个环节都需要成本管控,在保险公司人力、物力、技术能力有限的情况下,保险外包服务趋势日益明显,因此保险外包服务市场在费改后机会会很大。

第四个是汽车后市场,当然目前这个领域已经杀成了一片红海了,想迅速捞金的建议想清楚后再碰。但是车客毕竟占据着中国最大的两个刚需市场之一,做好了空间仍然巨大。

这个题外再多说一句,我认为目前不少汽车后市场企业的痛点在于:一是超过90%的企业都没有把脉把准车主真正的需求,导致客户资源有限;二是产品单一不说,而且根本不够专业化,极易被模仿;三是盈利模式堪忧,跟保险公司诟病一样,成本分摊不薄,大部分企业还主要依靠的是短期的“烧钱”行为;四是服务说起来高大上,真正做起来差之千里。但是这些问题我认为终究会有人把它解决掉的。

以上是我今天沙龙分享的内容,感谢各位的聆听,希望以后能够和大家多多交流,不足之处还请各位多多指教。关于费改对保险和汽车行业的深远影响及契机部分,我们留给下一期嘉宾分享。

最后,也借着今天感恩节的机会,向这个群里所有曾经帮过我、支持过我的同仁们说声感谢。同时,也再一次感谢分子保险实验室刘扬总给我们提供这么好的一个交流平台。愿我们这里的每一位都能够在商车费改推进的路途中找到属于我们自己的道路!谢谢大家!

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